סוכנות paid media טובה ל-B2B נמדדת לא בכמות הלידים שהיא מביאה, אלא בכמה מהם הופכים לעסקאות - ולשם כך הקמפיינים חייבים להיות מחוברים ל-CRM. לינקדאין וגוגל עובדים אחרת: לינקדאין לפילוח מדויק של מקבלי החלטות, גוגל ללכידת מי שכבר מחפש פתרון.
השניים פותרים בעיות שונות. לינקדאין מאפשר פילוח לפי תפקיד, חברה וענף - מצוין כשאתם רוצים להגיע לקהל צר ומוגדר של מקבלי החלטות שעדיין לא מחפשים אתכם (גישת ABM). גוגל לוכד intent: מי שכבר מקליד שאלה או מחפש פתרון, כלומר ביקוש קיים. ב-B2B נכון לרוב לשלב - לינקדאין יוצר מודעות וביקוש בקרב הקהל הנכון, וגוגל קוטף את מי שכבר בשל. סוכנות טובה יודעת איזה תקציב הולך לאן ולמה.
כי ליד הוא לא הכנסה. ב-B2B עם מחזורי מכירה ארוכים, סוכנות יכולה להציג מאות לידים ש"נראים טוב" ואף אחד מהם לא נסגר. המדד הנכון הוא pipeline - כמה מהלידים הפכו להזדמנות אמיתית ולעסקה. כדי לדעת את זה, הקמפיינים חייבים להיות מחוברים ל-CRM עם נקודת מגע נכונה, כך שאפשר לעקוב מהקליק ועד החתימה. סוכנות שמודדת רק לידים וקליקים מסתכלת על חצי מהתמונה.
שלושה דברים: האם היא מחברת את הקמפיינים ל-CRM שלכם ומודדת pipeline, לא רק לידים; האם היא מתחילה מהגדרת קהל (ICP) חדה ולא מ"בואו נריץ ונראה"; והאם היא מבינה את מחזור המכירה הארוך של B2B ולא מצפה לתוצאות של מסחר אלקטרוני. שאלו אותה איך היא תדע אם קמפיין הצליח - אם התשובה היא "מספר הלידים", חסר לה החצי החשוב.
עוקבים אחרי הליד מהקליק הראשון ועד התוצאה ב-CRM אחד. כשמודעה בלינקדאין או בגוגל מחוברת בסוף לעסקה שנסגרה, אפשר לדעת איזה ערוץ, איזה קהל ואיזה מסר מייצרים הכנסה - ולהזרים תקציב לשם. בלי החיבור הזה, אופטימיזציה היא ניחוש: מכבים מודעה לפי עלות לליד, בלי לדעת שדווקא היא הביאה את העסקה הגדולה. מדידה נכונה היא מה שהופך paid media מהוצאה להשקעה.
בדרך הישנה מריצים קמפיינים, סופרים לידים, ומגדילים תקציב על מה שמייצר הכי הרבה פניות זולות. הדרך החדשה, הגישה של IV-LEAD, היא ארכיטקטורה לפני אוטומציה גם כאן: קודם מחברים את הקמפיינים ל-CRM ומגדירים מעקב נקי, ורק אז מגדילים תקציב על מה שמייצר עסקאות - לא לידים. ככה כל שקל הולך למה שבאמת סוגר.
בחרו סוכנות paid media ל-B2B לפי היכולת לחבר קמפיינים ל-CRM ולמדוד pipeline - לא לפי כמות הלידים שהיא מבטיחה. שלבו לינקדאין לפילוח וגוגל ל-intent, ומדדו מה נסגר ולא מה נכנס.
חפשו סוכנות שמחברת קמפיינים ל-CRM ומודדת pipeline ולא רק לידים, מתחילה מהגדרת ICP חדה, ומבינה מחזורי מכירה ארוכים. הסימן לאיכות הוא שהיא מדברת על עסקאות שנסגרו, לא רק על עלות לליד.
תלוי במטרה. לינקדאין מצוין לפילוח מדויק של מקבלי החלטות וליצירת ביקוש (ABM); גוגל ללכידת intent של מי שכבר מחפש. ברוב המקרים נכון לשלב, ולחלק את התקציב לפי איפה הקהל שלכם נמצא בכל שלב.
כשעוקבים אחרי הליד מהקליק ועד העסקה ב-CRM. ההצלחה נמדדת ב-pipeline ובעסקאות שנסגרו, לא בכמות הלידים או בעלות לקליק.