סוכנות מדיה ממומנת (paid media) טובה ל-B2B לא נמדדת בכמות הלידים שהיא מביאה, אלא בכמה מהם הופכים בסוף לעסקאות, ובשביל זה הקמפיינים חייבים להיות מחוברים ל-CRM. לינקדאין וגוגל, מצדם, עושים עבודה שונה: לינקדאין חזק בסגמנטציה מדויקת של מקבלי החלטות, וגוגל תופס את מי שכבר מחפש פתרון.
כל פלטפורמה פותרת בעיה אחרת. לינקדאין מאפשר סגמנטציה לפי תפקיד, חברה וענף, ולכן הוא מצוין כשאתם רוצים להגיע לקהל מצומצם ומוגדר של מקבלי החלטות שעוד לא מחפשים אתכם, כמו בגישת ABM. גוגל, לעומת זאת, תופס intent: אנשים שכבר מקלידים שאלה או מחפשים פתרון, כלומר ביקוש קיים. ב-B2B נכון לרוב לשלב ביניהם, כך שלינקדאין בונה מודעות וביקוש אצל הקהל הנכון, וגוגל קוטף את מי שכבר בשל. סוכנות טובה יודעת איזה חלק מהתקציב הולך לכל ערוץ, ולמה.
כי ליד הוא עוד לא הכנסה. ב-B2B, עם מחזורי מכירה ארוכים, סוכנות יכולה להציג מאות לידים ש״נראים טוב״ בדוח בלי שאף אחד מהם ייסגר. המדד הנכון הוא משפך המכירות: כמה מהלידים הפכו להזדמנות אמיתית, וכמה מהם נסגרו בעסקה. כדי לדעת את זה, הקמפיינים צריכים להיות מחוברים ל-CRM עם attribution מוגדר נכון, כך שאפשר לעקוב אחרי כל ליד מהקליק ועד החתימה. סוכנות שמודדת רק לידים וקליקים רואה חצי תמונה.
שלושה דברים. קודם כול, האם הסוכנות מחברת את הקמפיינים ל-CRM שלכם ומודדת את משפך המכירות, ולא רק את מספר הלידים. אחר כך, האם היא מתחילה מהגדרה חדה של קהל היעד (ICP), או מגישה של ״נעלה קמפיין ונראה מה יקרה״. ולבסוף, האם היא מבינה שמחזור המכירה ב-B2B ארוך, ולא מצפה לתוצאות בקצב של אתר מסחר אלקטרוני. תשאלו אותה איך היא תדע שקמפיין הצליח. אם התשובה היא ״לפי מספר הלידים״, חסר לה החלק שבאמת קובע.
עוקבים אחרי הליד מהקליק הראשון ועד התוצאה, הכול ב-CRM אחד. כשמודעה בלינקדאין או בגוגל מתחברת בסוף לעסקה שנסגרה, רואים איזה ערוץ, איזה קהל ואיזה מסר מביאים הכנסה, ואפשר להעביר לשם תקציב. בלי החיבור הזה, אופטימיזציה היא בעיקר ניחוש: מכבים מודעה כי העלות לליד שלה גבוהה, ולא יודעים שדווקא היא הביאה את העסקה הגדולה. מדידה נכונה היא מה שהופך מדיה ממומנת מהוצאה להשקעה.
בדרך הישנה מריצים קמפיינים, סופרים לידים ומגדילים תקציב במה שמביא הכי הרבה פניות זולות. ב-IV-Lead אנחנו הופכים את הסדר, כמו בכל מערכת שאנחנו בונים: קודם מחברים את הקמפיינים ל-CRM ומגדירים מעקב נקי, ורק אחר כך מגדילים תקציב, ורק במה שמייצר עסקאות. כך התקציב עובד בשביל המכירות, ולא בשביל הדוח החודשי.
תבחרו סוכנות מדיה ממומנת ל-B2B לפי היכולת שלה לחבר את הקמפיינים ל-CRM ולמדוד את משפך המכירות. מספר הלידים שהיא מבטיחה הוא נתון משני. תשלבו לינקדאין בשביל הסגמנטציה וגוגל בשביל ה-intent, ותמדדו מה נסגר במקום מה נכנס.
חפשו סוכנות שמחברת את הקמפיינים ל-CRM ומודדת את משפך המכירות, מתחילה מהגדרת ICP חדה ומבינה מחזורי מכירה ארוכים. הסימן הכי טוב הוא שבשיחה איתה מדברים על עסקאות שנסגרו, ולא רק על עלות לליד.
תלוי במטרה. לינקדאין מצוין לסגמנטציה מדויקת של מקבלי החלטות, ל-demand generation ול-ABM, וגוגל תופס את ה-intent של מי שכבר מחפש. ברוב המקרים נכון לשלב, ולחלק את התקציב לפי המקום שבו הקהל שלכם נמצא בכל שלב.
כשעוקבים אחרי הליד מהקליק ועד העסקה ב-CRM. את ההצלחה מודדים במשפך המכירות ובעסקאות שנסגרו, לא במספר הלידים או ב-CPC.
אנחנו ב-IV-Lead, שותפת HubSpot בישראל, מטמיעים את HubSpot בחברות B2B, מחברים אותו לשאר המערכות ומלווים אותו שוטף, כך שאפשר לעקוב אחרי כל ליד מהמודעה ועד החתימה. רוצים לבדוק אם הקמפיינים שלכם באמת מדברים עם ה-CRM? קבעו איתנו שיחת אבחון קצרה.