RevOps פנימי או שותף חיצוני? התשובה תלויה בשלב שבו החברה נמצאת. שותף חיצוני מתאים כשבונים את התשתית או כשהצרכים משתנים לעיתים קרובות, ותקן פנימי נעשה כדאי כשהתפעול השוטף מתייצב ויש מספיק עבודה לעובד ייעודי. רוב החברות הצומחות מתחילות עם שותף ומוסיפות תקן פנימי כשהעומס היומיומי גדל, או משלבות בין השניים כבר מההתחלה.
RevOps הוא התפקיד שמחבר את שלושת מנועי ההכנסה, שיווק, מכירות והצלחת לקוחות, למערכת אחת שמבוססת על נתונים. מנהל CRM מתחזק את הכלי עצמו, ואילו RevOps אחראי על הארכיטקטורה: איזה נתון עובר לאן, איך מודדים את משפך המכירות מקצה לקצה, ואיפה ההכנסה דולפת בדרך. בגלל זה ההחלטה בין פנימי לחיצוני תלויה בתקציב פחות ממה שנדמה, ויותר ברמת המומחיות שאתם צריכים ובשלב שבו אתם נמצאים.
שותף חיצוני מתאים בשלושה מצבים. כשאתם בונים את התשתית מאפס וצריכים ניסיון שנצבר במגוון הטמעות. כשהצרכים משתנים הרבה ועדיין לא מצדיקים משרה מלאה. וכשאתם צריכים מומחיות עומק, למשל באינטגרציות מורכבות או בתכנון מודל הנתונים, שקשה לגייס לתוך החברה. שותף טוב גם יודע להוביל, ולכן יגיד לכם בזמן כשבקשה מסוימת לא משרתת את העסק. ובפועל אתם נשענים על ניסיון שנאסף בהרבה הטמעות שונות.
תקן פנימי משתלם כשהתפעול השוטף הופך לעומס קבוע: הרבה בקשות, שינויים תכופים, וצורך במישהו שמכיר את העסק לעומק ונמצא בתוך החברה. עובד פנימי יושב קרוב לצוותים ומגיב מהר לדברים הקטנים, ועם הזמן הוא גם צובר ידע ארגוני. החיסרון הוא שאדם אחד מביא איתו רק את הניסיון שלו, הגיוס וההכשרה לוקחים זמן ותקציב, ואם הוא מתפטר, הידע הולך איתו.
כי לכל אפשרות יש תחום שבו היא חזקה במיוחד. השילוב הנפוץ, וגם היעיל, הוא שותף חיצוני לארכיטקטורה, לפרויקטים ולמומחיות העומק, ואדם פנימי לתפעול היומיומי ולקשר הקרוב עם הצוותים. כך אתם מקבלים גם רוחב של ניסיון וגם עומק ארגוני של מישהו שחי את העסק מבפנים, בלי לשלם משכורת מלאה למומחה עומק שלא תמיד צריך. החלוקה הזאת גם מגינה עליכם ביום שהעובד הפנימי עוזב, כי התשתית והידע נשמרים אצל השותף.
תקן RevOps פנימי הוא עלות קבועה (שכר, גיוס, הכשרה ותקורה) שמתחילה לרוץ עוד לפני שיש תפוקה. שותף חיצוני הוא עלות משתנה לפי היקף העבודה: ריטיינר שגדל ומצטמצם לפי הצורך, בלי עלויות גיוס. בשלב מוקדם, שותף יוצא כמעט תמיד זול ומהיר יותר, וככל שהעומס השוטף גדל ונעשה קבוע, הכף נוטה לטובת תקן פנימי. השילוב מאפשר לכם לכוונן את היחס בין השניים לאורך הדרך.
בדרך הישנה מגייסים מנהל RevOps ומצפים שיסדר הכול לבד, ואז מגלים שאדם אחד לא יכול להיות בו-זמנית אסטרטג, אינטגרטור ומתפעל. ב-IV-Lead אנחנו מתכננים גם את הצוות כמו שמתכננים מערכת, קודם המבנה: מחליטים איזו עבודה דורשת מומחיות עומק ותלך לשותף, ואיזו דורשת קרבה יומיומית ותישאר אצל העובד הפנימי, ורק אז מאיישים. כך כל תפקיד עושה את מה שהוא באמת טוב בו.
הבחירה בין RevOps פנימי לחיצוני היא לא ״או-או״, אלא חלוקת תפקידים לפי השלב שלכם ולפי קצב השינויים: השותף אחראי על העומק ועל הארכיטקטורה, והעובד הפנימי על התפעול ועל הקרבה לצוותים. תתחילו ממה שמתאים לכם היום, ותשנו את היחס ככל שהחברה גדלה.
זה תלוי בשלב ובקצב השינויים. כשבונים תשתית, או כשהצרכים משתנים הרבה, שותף חיצוני מהיר וזול יותר ומביא איתו ניסיון רחב. כשהתפעול השוטף יציב וקבוע, תקן פנימי משתלם יותר. ורוב החברות הצומחות בוחרות בשילוב: שותף לארכיטקטורה, ועובד פנימי לתפעול.
מנהל CRM מתחזק את הכלי. RevOps אחראי על הארכיטקטורה שמחברת את השיווק, המכירות והצלחת הלקוחות למערכת אחת שמבוססת על נתונים. השאלה שמעסיקה את RevOps היא איפה ההכנסה דולפת לאורך כל המשפך, הרבה מעבר לשאלה איך מגדירים עוד שדה.
כשהבקשות היומיומיות והשינויים התכופים כבר מצדיקים מישהו בתוך החברה, שמכיר את העסק לעומק ויכול להגיב מהר. מאותו רגע השותף מתמקד בארכיטקטורה ובפרויקטים, והעובד הפנימי מחזיק את התפעול השוטף.
מתלבטים אם לגייס מנהל RevOps, לעבוד עם שותף או לשלב בין השניים? ב-IV-Lead אנחנו עושים בשביל חברות B2B בישראל את החלק החיצוני של החלוקה הזאת: הטמעת HubSpot, אינטגרציות וניהול שוטף. בואו נבדוק את זה יחד בשיחה קצרה, ונראה איזה מודל מתאים לשלב שלכם.