איש מכירות B2B מודרני מוכר כמות מפתיעה של זמן מהנייד - בין פגישות, ברכב, בדרך לשדה התעופה. האפליקציות שחשובות הן לא רשימה ארוכה של כלים מתוחכמים; הן המעטות שמאפשרות לנציג לעדכן את ה-CRM, להתכונן לשיחה, ולהגיב מהר מכל מקום - כולן מחוברות לאותה מערכת שכל שאר הצוות משתמש בה. מספר האפליקציות הוא הדבר הלא נכון לבצע עליו אופטימיזציה. החיבור ביניהן הוא כל המשחק. הנה הקריאה המעשית של מה נציג באמת צריך בנייד, מסודר לפי התפקיד שהוא ממלא.
ארבעה תפקידים: לעדכן את ה-CRM, להתכונן לפגישות, לתקשר, ולהישאר מאורגן - כל השאר הוא רעש. כשמורידים את ההייפ של חנות האפליקציות, מכירה ניידת מסתכמת בקומץ משימות חוזרות. נציג צריך לתעד את מה שזה עתה קרה בשיחה לפני שהוא שוכח. הוא צריך להיכנס לפגישה כשהוא יודע את ההיסטוריה של החברה. הוא צריך להגיב ללקוח פוטנציאלי תוך דקות, לא שעות. והוא צריך לשמור את היום והמשימות שלו מסודרים. תבחרו כלים שמשרתים את ארבעת התפקידים האלה היטב ותתעלמו מהשאר - נייד עמוס ב-30 אפליקציות מכירה הוא נייד שבו הנציג לא משתמש באף אחת מהן.
ה-CRM הנייד - כי אם עדכונים לא קורים בתנועה, הם לא קורים בכלל. האפליקציה בעלת הערך הגבוה ביותר היא אפליקציית ה-CRM עצמה. נציג שיכול לתעד שיחה, לעדכן deal stage, ולהוסיף note מהחנייה שומר את המערכת מדויקת בזמן אמת. נציג שצריך לחכות עד שהוא חוזר ללפטופ מתעד דברים שעות מאוחר יותר, או אף פעם. דוגמה מהשטח: נציג מסיים פגישה, פותח את אפליקציית ה-HubSpot בנייד, מכתיב note מהיר, ומקדם את ה-deal - עד שהוא נוסע משם, דוח משפך המכירות של המנהל כבר מעודכן. זה ההבדל בין CRM שמשקף את המציאות לבין אחד שתמיד יום אחד מאחור.
כלים לשלושת התפקידים האחרים: הכנה לפגישות, תקשורת מהירה וארגון - רצוי כאלה שמזינים את אותה מערכת. להכנה, נציג רוצה את ההקשר המלא של החברה - פעילות אחרונה, deals פתוחים, השיחה האחרונה - בנייד שלו לפני שיחה, לא חיפוש קדחתני בלפטופ בלובי. לתקשורת, אפליקציות אימייל וחיוג שמתעדות אוטומטית בחזרה ל-CRM, כך שתשובה מהירה בתנועה עדיין מופיעה ב-timeline של איש הקשר. לארגון, יומן וכלי משימות ששומרים את פגישות היום וה-follow-ups מסודרים. דוגמה מהשטח: נציג מקבל תזכורת ביומן, מקליק לתוך רשומת ה-CRM המקושרת כדי לראות את ההיסטוריה של החברה, עונה לאימייל האחרון של הלקוח הפוטנציאלי מאותה אפליקציה, וכל האינטראקציה מתועדת אוטומטית - בלי הזנה כפולה, בלי לשכוח כלום. האפליקציות שונות מצוות לצוות; הדרישה שהן יתחברו - לא.
כי אפליקציות מנותקות יוצרות עבודה כפולה ופערי דאטה - בדיוק מה שהורג את הדיוק של ה-CRM. כל אפליקציה שלא מדברת עם ה-CRM שלכם היא מקום שבו מידע נתקע. note באפליקציה נפרדת, שיחה שלא תועדה בשום מקום, אימייל שלעולם לא מגיע לרשומת איש הקשר - כל אחד מהם הוא חור קטן בדאטה שלכם, והם מצטברים למשפך מכירות שאי אפשר לסמוך עליו. המטרה היא לא עוד אפליקציות; היא פחות, מחוברות יותר, כולן מזינות source of truth אחד. דוגמה מהשטח: שני נציגים משתמשים באותם שלושה כלים, אבל האפליקציות של צוות אחד מסונכרנות ל-HubSpot ושל השני לא - חצי שנה אחר כך, משפך מכירות אחד מדויק וניתן לחיזוי, השני הוא ניחוש. בניית ה-stack המחובר הזה היא ליבת האופן שבו אנחנו מנהלים הטמעת HubSpot.
נציגים לא צריכים נייד מלא באפליקציות מכירה; הם צריכים את המעטות שמאפשרות להם למכור מכל מקום ולעדכן מערכת אחת תוך כדי תנועה. תרדפו אחרי מספר האפליקציות ותקבלו בלגן ודאטה תקועה. תרדפו אחרי החיבור - CRM נייד חזק, כלי הכנה ותקשורת שמסונכרנים בחזרה אליו, ויומן ששומר את היום על המסלול - ותקבלו נציג פרודוקטיבי בתנועה ומשפך מכירות שאפשר באמת לסמוך עליו. הכלים אישיים; העיקרון - לא.
רוצים שהנציגים שלכם ימכרו מהנייד בלי לשבור את הדאטה שלכם? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות - נראה לכם איפה ההגדרה הניידת שלכם מדליפה מידע במקום לתעד אותו. לתמונה הרחבה, ראו איך אנחנו ניגשים ל-הטמעה ואופטימיזציה של HubSpot.
מה האפליקציה הכי חשובה בנייד של איש מכירות?
ה-CRM הנייד. אם נציג יכול לתעד שיחות, לעדכן deals, ולהוסיף notes מכל מקום, המערכת נשארת מדויקת בזמן אמת. בלעדיו, עדכונים קורים מאוחר או בכלל לא - ו-CRM מאחר הוא CRM שאף אחד לא סומך עליו.
האם נציגים באמת צריכים רשימה ארוכה של אפליקציות מכירה?
לא. רוב המכירה הניידת מסתכמת בארבעה תפקידים: לעדכן את ה-CRM, להתכונן לפגישות, לתקשר, ולהישאר מאורגן. כמה כלים שעושים את אלה היטב ומתחברים למערכת אחת מנצחים נייד מלא באפליקציות שלא מדברות זו עם זו.
למה חשוב שאפליקציות ניידות יתחברו ל-CRM?
אפליקציות מנותקות תוקעות מידע - note כאן, שיחה שלא תועדה בשום מקום - והפערים האלה הופכים את משפך המכירות שלכם ללא אמין. כשכלים ניידים מסנכרנים בחזרה ל-CRM, כל אינטראקציה נלכדת אוטומטית, בלי הזנה כפולה.
איך שומרים על דאטת CRM מדויקת כשהנציגים תמיד בתנועה?
תנו להם CRM נייד חזק וכלי תקשורת שמתעדים אוטומטית, כך שעדכון המערכת יהיה חלק מה-workflow ולא מטלה נפרדת. ככל שקל יותר לעדכן בתנועה, כך הדאטה שלכם נשארת אמינה יותר.