לרוב הצוותים יש שפע של דשבורדים למכירות. הבעיה היא שאף אחד לא סומך עליהם ולא קורא אותם. דשבורד מכירות שימושי עונה על שאלה אחת לקהל אחד - והחלק הקשה הוא לא לבנות אותו, אלא לוודא שהדאטה שמתחתיו נקי מספיק כדי שההנהלה תאמין למספר. קיר של גרפים על דאטה מלוכלך הוא לא תובנה; הוא קישוט. ריכזנו לכם את המבט המעשי על הדשבורדים שבאמת נקראים, ואיך לבנות כאלה שצוות ההנהלה שלכם יפעל לפיהם.
הוא עונה על שאלה ספציפית שמנהל כבר שואל, עם דאטה שהוא סומך עליו, בתצוגה שאפשר לקרוא בעשר שניות. מנהלים לא קוראים דשבורדים בשביל הכיף - הם פותחים אותם כדי לענות על שאלה: האם נגיע למספר, איפה משפך המכירות תקוע, איזה איש מכירות צריך עזרה. דשבורד שמנסה להראות הכל לא עונה על כלום. אלה שנקראים בנויים סביב שאלה אחת וקהל אחד, כשהמספר הכי חשוב הוא הגדול ביותר ובראש. דוגמה מהשטח: דשבורד תחזית שנפתח עם "committed מול target" בכתב גדול, ואז מפרק את הפער לפי stage ולפי בעלים, נפתח כל שבוע - בעוד "סקירת מכירות" עם 14 ווידג'טים שמערבבת פעילות, משפך מכירות ו-revenue נזנחת אחרי החודש הראשון.
תתחילו בשלושה שעונים על השאלות החוזרות של ההנהלה: תצוגת תחזית, תצוגת בריאות משפך מכירות, ותצוגת ביצועי אנשי מכירות. דשבורד התחזית עונה על "האם נגיע" - committed ו-best-case מול target, כשהפער גלוי. דשבורד בריאות משפך המכירות עונה על "האם המשפך אמיתי" - התפלגות שלבי ה-deals, deals מתיישנים, הזדמנויות תקועות, והאם נכנס מספיק לראש כדי לכסות את ה-target. דשבורד ביצועי אנשי המכירות עונה על "מי צריך חניכה" - פעילות, המרה לפי stage, ועמידה ביעד לכל אדם. דוגמה מהשטח: תצוגת בריאות משפך מכירות שמסמנת כל deal ללא פעילות 14 ימים הופכת את הסקירה השבועית מהקראת סטטוס לישיבת עבודה, כי הצוות מתחיל מה-deals שבאמת בסיכון. בנו את שלושת אלה היטב לפני שאתם בונים אחד-עשר של משהו.
כי הדאטה שמתחתיהם מלוכלך - ודשבורד שבנוי על דאטה גרוע הוא גרוע יותר מאשר בלי דשבורד, כי הוא מייצר החלטות שגויות בביטחון מלא. הדשבורד הוא החלק הקל; HubSpot וכל CRM יציירו לכם את הגרף. הכישלון נמצא במעלה הזרם: deals בלי תאריך סגירה, שלבים שלא תואמים את המציאות, רשומות כפולות, בעלים חסרים. תזרימו את זה לתוך תצוגת תחזית והמספר הוא פיקציה - ובפעם הראשונה שההנהלה תתפוס אותו טועה, היא תפסיק לסמוך על כל דשבורד שתבנו. דוגמה מהשטח: תחזית שנראית בריאה כי חצי מה-deals נושאים תאריכי סגירה ישנים שנדחפו לרבעון הבא - הגרף בסדר, הדאטה משקר. תנקו את מודל הדאטה ותאכפו את המשמעת קודם, והדשבורדים הופכים אמינים כמעט בחינם.
הגדירו קודם את השאלה ואת הקהל, בנו את התצוגה המינימלית שעונה עליה, ואז אכפו את היגיינת הדאטה ששומרת אותה כנה. תעבדו לאחור מההחלטה: מה מישהו יעשה אחרת בגלל הדשבורד הזה? בחרו את שני או שלושת המדדים שעונים על זה, והשאירו את כל השאר בחוץ. ואז שימו מעקות בטיחות על הקלט - תאריכי סגירה מחויבים, שלבים מאומתים, רשומות ללא כפילויות - כך שהתצוגה תישאר נכונה שבוע אחר שבוע. דשבורד טוב בדיוק כמו הדאטה שמזין אותו והשאלה שהוא עונה עליה; תקלעו בשניהם והוא הופך לחלק מהדרך שבה הצוות מתנהל. אותה משמעת של דאטה-נקי-ואז-תצוגות-ברורות היא הלב של איך שאנחנו בונים מערכות RevOps.
אף אחד לא צריך אחד-עשר דשבורדים למכירות. צריך שניים או שלושה שעונים על השאלות האמיתיות של ההנהלה, על דאטה נקי מספיק כדי להאמין לו. הדחף לבנות עוד תצוגות הוא בדרך כלל סימפטום לכך שלא סומכים על הדאטה באלה שכבר יש - אז הפתרון הוא לא עוד גרף, אלא לתקן את תאריכי הסגירה, את השלבים ואת הכפילויות שמתחת. בנו לשאלה אחת ולקהל אחד, שמרו את הדאטה כנה, ודשבורד אחד יעשה יותר ממה שקיר שלמים אי פעם יכול.
רוצים דשבורדים שצוות ההנהלה שלכם באמת סומך עליהם? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות - נגיד לכם בכנות אם הדאטה שלכם נקי מספיק כדי לדווח עליו, ואילו תצוגות שווה לבנות. לתמונה הרחבה יותר, ראו איך אנחנו בונים מערכות RevOps.
מה צריך לכלול דשבורד מכירות?
רק את המדדים שעונים על שאלה ספציפית אחת לקהל אחד - בדרך כלל תצוגת תחזית (committed מול target), תצוגת בריאות משפך מכירות (התפלגות שלבים ו-deals מתיישנים), ותצוגת ביצועי אנשי מכירות (פעילות ועמידה ביעד). השאירו את כל השאר בחוץ כדי שהתצוגה תישאר קריאה.
כמה דשבורדים למכירות צריך להיות לצוות?
פחות ממה שאתם חושבים - בדרך כלל שתיים-שלוש תצוגות אמינות מנצחות תריסר. כל אחת צריכה לענות על שאלה חוזרת של ההנהלה. עוד דשבורדים זה לרוב סימן שלא סומכים על הדאטה, ולא סימן לדיווח טוב יותר.
למה אף אחד לא משתמש בדשבורדים שבניתי?
בדרך כלל אחת משתי סיבות: הדשבורד מנסה לענות על יותר מדי שאלות בבת אחת, או שהדאטה שמתחתיו מלוכלך ואנשים לא סומכים על המספר. תקנו קודם את הדאטה, ואז בנו תצוגה ממוקדת סביב החלטה אחת.
האם HubSpot יכול לבנות את הדשבורדים האלה?
כן - הדיווח של HubSpot מטפל בדשבורדים של תחזית, משפך מכירות וביצועי אנשי מכירות באופן מובנה. הגרף הוא החלק הקל; העבודה היא לוודא שתאריכי הסגירה, שלבי ה-deals והרשומות נקיים מספיק כדי שהדשבורד יספר את האמת.