אין מחסור ברשימות של אסטרטגיות מכירה. המחסור הוא בצוותים שבאמת יודעים לבצע אחת. אסטרטגיית מכירה עובדת רק אם המערכת שמתחתיה - ה-CRM, התהליך, הדאטה - יכולה לתמוך בה; האסטרטגיה הכי טובה על תהליך שבור מייצרת לא יותר מהחטאה שנשמעת יפה יותר. לבחור את המהלכים הנכונים זה חשוב, אבל הצוותים שמנצחים הם אלה שה-ops שלהם נותן למהלכים האלה לרוץ בעקביות. אז בואו נבין אילו אסטרטגיות מחזיקות ב-B2B, ומה המערכת שהופכת אותן משקופית לתוצאה.
אסטרטגיה שעובדת היא בחירה ממוקדת - למי מוכרים, באיזו בעיה פותחים, ואיך מובילים את הלקוח לאורך תהליך מוגדר - לא ערב רב של טקטיקות שמריצים בבת אחת. רוב רשימות ה׳17 אסטרטגיות׳ הן טקטיקות בתחפושת: תעשו social selling, תעשו ABM, תעשו הפניות, תעשו outbound. כל אחת יכולה לעבוד, אבל להריץ את כולן ברדידות מנצח להריץ אף אחת. אסטרטגיה אמיתית מתחילה בהחלטה: זה הלקוח האידיאלי שלנו, זאת הבעיה שאנחנו פותחים בה, זה המסלול שאנחנו מובילים אותו לאורכו. דוגמה מהשטח: צוות שבוחר ׳לסגור על SaaS בשוק הביניים דרך מהלך ABM הדוק׳ ומריץ אותו טוב גובר על צוות שרודף אחרי כל ערוץ בבת אחת - כי מיקוד מאפשר לתהליך להשתפר. האסטרטגיה היא הבחירה; הטקטיקות משרתות אותה.
לעמידות יש מאפיין משותף: הן בנויות על תהליך עקבי ועל דאטה שאפשר לסמוך עליה, לא על מהלך חכם בודד. מכירה מבוססת חברות עובדת כשאתם באמת יכולים לזהות ולעקוב אחרי חברות מטרה ב-CRM. framework חזק לסיווג עובד כשהנציגים מיישמים אותו בעקביות והדאטה משקפת מציאות. multi-threading של deals עובד כשאתם לוכדים כל איש קשר ואת התפקיד שלו. pipeline reviews ממושמעים עובדים כש-stages באמת אומרים משהו. שימו לב לתבנית - אף אחד מאלה הוא לא טקטיקת קסם; אלה מהלכים רגילים שמצטברים כשה-ops תומך בהם. דוגמה מהשטח: framework לסיווג הוא סתם צ׳קליסט עד שהוא מחווט ל-stages של ה-deal ולשדות חובה, ואז הוא באמת משנה אילו deals מטופלים. האסטרטגיה שמחזיקה היא זו שהמערכת שלכם יכולה לקיים.
כי ה-ops לא יכול לתמוך בהן - דאטה מלוכלכת, תהליך לא מוגדר וחוסר ראות הורגים בשקט את התוכנית הכי טובה. צוות מאמץ ABM אבל לא מצליח לתייג חברות מטרה באמינות, אז המהלך מיטשטש. צוות מתחייב לתקן סיווג אבל ה-stages לא עקביים, אז התחזית נשארת לא אמינה. צוות מחליט לעשות multi-threading אבל אנשי הקשר והתפקידים לא נלכדים, אז deals עדיין תלויים בשגריר אחד. דוגמה מהשטח: אסטרטגיה להתמקד בחברות עם ההתאמה הכי גבוהה נכשלת כי דאטת ה׳התאמה׳ חצי ריקה ומשוכפלת, אז הנציגים לא באמת יכולים לדעת אילו חברות מתאימות. האסטרטגיה לא הייתה שגויה; המערכת לא יכלה להריץ אותה. לכן אנחנו תמיד מתקנים את היסוד לפני שרודפים אחרי המהלך - CRM נקי וממודל היטב הוא מה שמאפשר לכל אסטרטגיה לבצע בעקביות.
זה RevOps: מודל דאטה נקי, תהליך מוגדר ונאכף, והדיווח שמראה אם האסטרטגיה עובדת - כדי שתוכלו להתאים על בסיס ראיות, לא תחושות. למערכת שלושה חלקים. ראשית, דאטה שאפשר לסמוך עליה - ללא כפילויות, מועשרת בשדות שהאסטרטגיה תלויה בהם, ונשמרת נקייה עם כללי היגיינה. שנית, תהליך מוגדר - stages של deal שאומרים משהו, שדות חובה שלוכדים את מה שחשוב, אוטומציה שמורידה את העבודה השחורה. שלישית, ראות - דשבורדים שמראים אם האסטרטגיה מזיזה את המספר, כדי שתכפילו השקעה או תשנו כיוון על אות אמיתי. דוגמה מהשטח: אסטרטגיית ABM ממוקדת מוכיחה את עצמה רק כשאתם יכולים לראות את המשפך מכירות וההמרה של חברות המטרה בתצוגה אחת אמינה. האסטרטגיה קובעת את הכיוון; מערכת ה-RevOps היא מה שמאפשר לכם באמת לנהוג בה. בדיוק את המערכת הזאת אנחנו בונים.
עצות על אסטרטגיית מכירה זולות ובעיקר ניתנות להחלפה - המהלכים שעובדים ב-B2B ידועים כבר שנים. מה שנדיר הוא המשמעת התפעולית להריץ אחד מהם בעקביות. הצוות שבוחר אסטרטגיה ממוקדת ובונה מערכת נקייה ומכוילת היטב כדי לבצע אותה ינצח את הצוות שרודף אחרי הטקטיקה האחרונה על CRM שבור, בכל פעם מחדש. אל תחפשו את האסטרטגיה השבע-עשרה; תבחרו אחת שמתאימה לקונה שלכם ותבנו את המערכת שתאפשר לכם להריץ אותה טוב. הביצוע הוא האסטרטגיה.
יש לכם אסטרטגיית מכירה שלא מתורגמת לתוצאות? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות - נגיד לכם בכנות אם ה-ops שלכם באמת יכול לתמוך במהלכים שאתם מריצים. לתמונה הרחבה, הציצו איך אנחנו בונים מערכות RevOps.
מה אסטרטגיית המכירה הכי חשובה ב-B2B?
מיקוד. לבחור לקוח אידיאלי ספציפי, את הבעיה שפותחים בה ותהליך מוגדר שמריצים בעקביות מנצח להריץ כל טקטיקה בבת אחת. המהלך המדויק חשוב פחות מלבחור אחד שהמערכת שלכם באמת יכולה לקיים.
למה אסטרטגיות מכירה נכשלות גם כשהן נכונות?
בדרך כלל כי ה-ops לא יכול לתמוך בהן - דאטה מלוכלכת, stages לא מוגדרים של deal, וחוסר ראות. אסטרטגיה טובה על CRM שבור מייצרת החטאה בטוחה יותר, לא תוצאה. תתקנו קודם את היסוד.
מה זה RevOps ואיך הוא תומך באסטרטגיית מכירה?
RevOps הוא המערכת שמתחת לאסטרטגיה: דאטה נקייה, תהליך מוגדר ונאכף, ודיווח שמראה מה עובד. הוא מה שמאפשר לאסטרטגיה לבצע בעקביות ומאפשר לכם להתאים על בסיס ראיות במקום על בסיס ניחושים.
כדאי לאמץ כמה אסטרטגיות מכירה בבת אחת?
לא. להריץ כמה מהלכים ברדידות נוטה לנצח להריץ אף אחד. תבחרו מהלך ממוקד אחד שמתאים לקונה שלכם, תבנו את ה-ops להריץ אותו טוב, ותוסיפו אחרים רק כשהראשון מבצע נקי.