טופס שווה בדיוק כמו מה שקורה אחרי שמישהו לוחץ "שליחה". לכידת לידים חזקה היא לא עניין של טפסים יפים יותר, אלא של בקשה לשדות הנכונים, כתיבה של כל submission ישר ל-CRM כרשומה שאפשר לעבוד איתה, וניתוב מהיר מספיק כדי שהליד עדיין יהיה חם. רוב הצוותים לא מאבדים לידים בטופס עצמו - אלא בפער שבין השליחה למעקב. זה המדריך המעשי לסגירת הפער הזה, עם HubSpot forms וה-CRM שעובדים כמערכת אחת.
תבקשו את מספר השדות המינימלי שאתם באמת מסוגלים לפעול לפיו, כי כל שדה נוסף עולה לכם בהשלמות - ורוב השדות המוקדמים פשוט לא נחוצים עדיין. האינסטינקט הוא לאסוף הכל מראש. תתאפקו. כל שדה שאתם מוסיפים מוריד את אחוז המבקרים שמסיימים את הטופס, אז תבקשו רק את מה שדרוש כדי לנתב ולעשות מעקב במגע הראשון: בדרך כלל אימייל, שם, ואולי שם חברה. את כל השאר אפשר להשלים בהמשך מתוך ה-CRM או דרך progressive profiling (פרופיילינג מדורג).
כלל אצבע מעשי: טפסים בראש המשפך (הרשמה לבלוג, הורדת מדריך) צריכים להיות קצרים ככל האפשר, בעוד שטופס דמו או טופס יצירת קשר יכול לבקש שדה או שניים של qualifying כי הכוונה גבוהה יותר. תתאימו את אורך הטופס לרגע, לא לרשימת המשאלות שלכם. קיצור של טופס דמו בן שבעה שדות לשלושה - אימייל, שם, חברה - בדרך כלל מעלה את ההשלמות, והפרטים החסרים ממילא מתמלאים דרך העשרה ושיחת המכירה הראשונה.
Progressive profiling מציג למבקר חוזר שאלות חדשות במקום כאלה שהוא כבר ענה עליהן, כך שאתם אוספים יותר לאורך זמן בלי קיר של שדות כבר ביום הראשון. השדות המדורגים (או ה-"queued") של HubSpot מחליפים פנימה את השאלה הבאה שטרם נענתה ברגע שאיש קשר מוכר שולח טופס. זה המענה למתח שכל מי שבונה טפסים מכיר: טפסים קצרים ממירים טוב יותר, אבל המכירות רוצות יותר דאטה.
תשתמשו בזה בכל פעם שאותו אדם צפוי למלא יותר מטופס אחד לאורך ה-lifecycle שלו - וזה רוב המסעות ב-B2B. הטופס הראשון מבקש אימייל ושם. השני, אולי עבור מדריך מעמיק יותר, מבקש חברה ותפקיד. השלישי מבקש גודל צוות או כלים נוכחיים. עד שהפרוספקט קובע שיחה, הרשומה כבר עשירה - ואף טופס בודד לא הרגיש ארוך.
תמפו כל שדה בטופס ל-property אמיתי ב-CRM, כך ש-submission ייצור או יעדכן רשומה נקייה במקום הערה משוטטת. טופס HubSpot מחובר ל-CRM מעצם הבנייה שלו, אבל הערך מגיע מהמיפוי. כל שדה צריך להצביע על property מוגדר של איש קשר או חברה, כדי שהדאטה תנחת במקום שדוחות ו-workflows יכולים לקרוא ממנו - ולא בתוך גוש טקסט חופשי שאף אחד לא יכול לסנן.
תוודאו שסוגי השדות תואמים: dropdown ל-property מסוג dropdown, תאריך ל-property מסוג תאריך, מספר ל-property מסוג מספר. דאטה מוקלדת ניתנת לסינון, לסגמנטציה ולשימוש באוטומציה; אותה תשובה בדיוק, מודבקת בתוך הערת טקסט, פשוט בלתי נראית לניתוב. כשאיש קשר מוכר שולח טופס, HubSpot מעדכן את הרשומה הקיימת במקום ליצור כפילות - וכך מסד הנתונים נשאר נקי. טופס שכותב את "גודל חברה" לתוך property מוקלד כראוי מאפשר לכם לנתב אוטומטית לידים אנטרפרייז לנציג בכיר. אותה דאטה בתוך הערת טקסט לעולם לא תפעיל את הכלל הזה.
תנתבו את הליד, תעדכנו את ה-owner, ותעשו מעקב אוטומטי - כי מהירות התגובה הראשונה היא אחד הממנופים הגדולים ביותר על המרה. ברגע שקיימת רשומה שאפשר לעבוד איתה, האוטומציה צריכה להשתלט. workflow יכול לקבוע את שלב ה-lifecycle, לשייך owner לפי טריטוריה או תחום עניין, לעדכן את ה-owner הזה, ולשלוח לאיש הקשר אישור מיידי ושימושי - רצוי כזה שמאפשר לליד עם כוונה גבוהה לקבוע פגישה כבר עכשיו.
כל הרעיון הוא להסיר את העיכוב האנושי. ליד שמחכה שעות למגע הראשון קר בהרבה מליד שמקבל תשובה תוך דקות - ובדרך כלל הפרוספקט כבר עבר לספק הבא. תבנו את הניתוב פעם אחת והוא ירוץ לתמיד. submission ששייך מיד את הליד, מפרסם התראה לנציג, ושולח לפרוספקט קישור ליומן - הופך טופס פסיבי לפגישה סגורה עוד לפני שלעניין היה זמן לדעוך.
הטעויות שגוזלות הכי הרבה pipeline בשקט הן דווקא לא זוהרות: טפסים ארוכים מדי לרגע הנתון, שדות שנכתבים לטקסט חופשי במקום ל-properties מוקלדים, אין מעקב מיידי, ואין מי שמסתכל על הדוח. עוד כמה ששווה להזכיר. שאלות qualifying של מכירות בטופס בראש המשפך מבריחות מבקרים בשלב מוקדם. השארת התראות הטופס כבויות אומרת שליד יושב בלי שיראו אותו במשך יום. יצירת טופס חדש לגמרי לכל קמפיין במקום לעשות שימוש חוזר בטפסים ממופים מפזרת את הדאטה שלכם על פני שדות לא עקביים. ודילוג על הגנה מפני בוטים מאפשר ל-submissions של זבל לזהם את מסד הנתונים ולבזבז את זמן הנציגים.
אף אחת מאלה לא נוצצת, ובדיוק בגלל זה הן ממשיכות להתקיים. הפתרון הוא צ׳קליסט קצר שמיישמים בכל פעם שבונים טופס: אורך נכון לשלב, כל שדה ממופה ל-property מוקלד, workflow שמנתב ומגיב, ודוח שאתם באמת קוראים.
תסתכלו על הדוח, לא על תחושת הבטן - כי ה-CRM אומר לכם אילו טפסים ממירים ואילו לידים מתקררים. בגלל שהטפסים מזינים את ה-CRM, אתם יכולים למדוד את כל המסלול: שליחות, אילו טפסים מייצרים הזדמנויות אמיתיות, והיכן לידים נתקעים. תשתמשו בזה כדי לחתוך שדות חלשים, לפרוש טפסים שמושכים לידים באיכות נמוכה, ולהכפיל מאמץ על אלה שמייצרים pipeline.
היתרון של טפסים ו-CRM כמערכת אחת הוא שהלכידה הופכת לתהליך מדיד וכוונן במקום תהליך של תקווה. זה הסדר שאנחנו עובדים לפיו עם לקוחות: לעצב טפסים רזים, למפות אותם נקי, להפוך את הניתוב לאוטומטי, ואז לקרוא את הדאטה ולהדק. אם אתם רוצים יד מכוונת בחיווט של כל הלולאה, עבודת אוטומציית השיווק שלנו בנויה בדיוק סביב זה.
לכידת לידים היא מערכת, לא טופס. הצוותים שמנצחים לא מחזיקים טפסים יפים יותר. הם מחזיקים טפסים קצרים יותר מחווטים ל-properties נקיים, ניתוב מיידי, והרגל לקרוא את מה שה-CRM אומר להם. ההישגים הגדולים ביותר כמעט תמיד מגיעים משני מהלכים: חיתוך שדות, והסרת העיכוב שלפני התגובה האנושית הראשונה. תעשו את שני הדברים האלה - והתעבורה הקיימת שלכם תייצר יותר pipeline בלי מבקר חדש אחד.
רוצים יותר לידים שאפשר לעבוד איתם מהתעבורה שכבר יש לכם? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות ונעבור יחד על הטפסים והניתוב שלכם לאיתור הזכיות המהירות. לבנייה המלאה, ראו איך אנחנו ניגשים להטמעה ואופטימיזציה של HubSpot.
כמה שדות צריך להיות בטופס ליד?
כמה שפחות שאתם מסוגלים לפעול לפיהם, לעיתים קרובות רק אימייל, שם וחברה. כל שדה נוסף מוריד את ההשלמה. תשתמשו ב-progressive profiling כדי לאסוף יותר ממבקרים חוזרים לאורך זמן, במקום לבקש הכל מראש.
האם טפסי HubSpot מעדכנים את ה-CRM אוטומטית?
כן, כשהשדות ממופים ל-properties ב-CRM. submission יוצר או מעדכן רשומת איש קשר, ואם איש הקשר כבר קיים, HubSpot מעדכן אותו במקום ליצור כפילות.
איך עושים מעקב אחרי שליחות טופס באופן אוטומטי?
תשתמשו ב-workflow שמופעל על ידי שליחת הטופס כדי לקבוע את שלב ה-lifecycle, לשייך owner, לעדכן אותו, ולשלוח לאיש הקשר אישור שימושי. תגובה ראשונה מהירה היא אחד הממנופים הגדולים ביותר על המרה.
איך נמנעים מאנשי קשר כפולים מטפסים?
HubSpot מתאים שליחות לאנשי קשר קיימים לפי אימייל ומעדכן את אותה רשומה במקום ליצור חדשה, כך שכפילויות נמנעות כל עוד השדות שלכם ממופים ל-properties אמיתיים.