HubSpot & Asana לחברות Cyber
קהל קונים טכני, security cycles ארוכים, ותנועה כפולה של PLG plus enterprise - אנחנו בונים את HubSpot ו-Asana כך שיתאימו לאיך ש-security באמת נקנה, ונשארים לתפעל את זה.
למה GTM של cyber קשה לתפעול יותר מרוב ה-B2B?
כי אתם מריצים שתי תנועות מכירה במקביל, ורוב ה-CRMים בנויים לאחת. מסלול self-serve מבוסס-מוצר מביא משתמשים טכניים שמתנסים לפני שהם מדברים עם מישהו - ובמקביל מסלול enterprise מריץ deals ארוכים ומבוססי-ועדה דרך POCs, security reviews ו-procurement. כששתי התנועות יושבות באותו פורטל בלי המבנה הנכון, הדאטה מתנגשת: signup של free-tier נראה כמו ליד enterprise, proof-of-concept פעיל נראה כמו deal סגור, וה-forecast נקרא כמו סיפור דמיוני.
ומעל זה - מה שספציפי לקוני security. הם עושים שיעורי בית הרבה לפני שהם מרימים יד, אז רוב מסע הקנייה בלתי-נראה למכירות. Deals עוברים דרך channel ו-MSSP partners, אז אותה הזדמנות יכולה להופיע פעמיים. והדאטה שאתם מנהלים רגישה מבחינת compliance, אז איך לידים, אנשי קשר ורשומות לקוחות זורמים במערכות שלכם זו לא רק שאלת ops - זו שאלת security שהקונים שלכם עצמם ישאלו עליה. הנה כמה עולה פורטל cyber בלי מבנה:
- forecast שאף אחד לא סומך עליו - signups של PLG, POCs פעילים ו-deals enterprise מחויבים יושבים כולם באותו משפך מכירות בלי דרך להבדיל ביניהם.
- משפך מכירות שסופר פעמיים כש-deal ממקור partner ו-deal ישיר הם אותה הזדמנות שנרשמה כפול.
- POCs שנתקעים בשקט כי אף אחד לא אחראי על ה-evaluation הטכני בתוך ה-CRM - engineering עוקבים במקום אחד, מכירות מדווחות במקום אחר.
- procurement איטי וכואב כששאלוני security, legal ושלבי חוזה יושבים בשרשורי מייל במקום ב-deal stages מוגדרים.
- חשיפת compliance כשדאטת אנשי קשר ולקוחות רגישה זזה דרך גיליונות אד-הוק ואינטגרציות לא מנוהלות.
יצירת ביקוש ו-ABM
מגיעים לקוני אבטחה בכל ערוץ - ממומן, אורגני ו-ABM - כשכל נקודת מגע מחוברת חזרה למשפך המכירות.
- הפצת תוכן טכניWhitepapers, threat reports ו-webinars שיוצאים דרך HubSpot.
- מדיה ממומנת ב-LinkedIn, Google ובמדיה מקצועיתבידינג שמחובר למשפך המכירות ונמדד מול MQL ו-SQL.
- ABM לחברות אבטחה אנטרפרייזרשימות קהל מטרה, אותות intent ומהלכים מתואמים.
- Lead scoring למעריכים טכנייםמזהים חברות שמריצות POC פעיל או משווים ביניכם למתחרים.
- לכידת לידים מכנסים ותערוכותbadge scans והרשמות לדמו שנכנסים ל-HubSpot בזמן אמת.
ניהול מכירות ומשפך מכירות
ממפים את מהלך המכירה הטכני שלכם - POCs, security reviews, רכש - לשלבי HubSpot ולאוטומציה.
- ארכיטקטורת משפך מכירות למכירה טכניתשלבים מותאמים ל-POC, ל-security review ול-gating של הרכש.
- מעקב POC והרצות פיילוטמנהלים הערכות פעילות עם נראות מלאה לצוות ההנדסה.
- workflow רכש וחוזיםאינטגרציות PandaDoc ו-DocuSign לכל הניירת של security.
- תחזית למחזורים ארוכיםדשבורדים משוקללים שלוקחים בחשבון כמה זמן רכש באמת לוקח.
- ניהול שותפי ערוץ ו-MSSPרישום עסקאות ומעקב אחרי משפך המכירות שמגיע משותפים.
Onboarding ו-delivery ללקוחות
מעלים לקוחות חדשים לאוויר מהר - templates של Asana וטריגרים ב-HubSpot מחזיקים את צוותי ה-deployment על אותו עמוד.
- templates של Asana לפרויקטי deploymentפרויקט rollout מסודר לכל סביבת לקוח.
- handoff של solution engineeringמעבר מ-deal סגור ל-deployment בלי אקסלים באמצע.
- מעקב הטמעה והדרכת לקוחותרואים את אבני הדרך של האימוץ ישר בתוך HubSpot.
- ניתוב תקלות והסלמותפניות Service Hub שמנותבות לפי severity ולפי ה-tier של הלקוח.
- תיאום צוותים גלובלייםסביבות Asana שבנויות ל-delivery של follow-the-sun.
דיווח ושימור לקוחות
מחברים משפך מכירות, אימוץ וחידושים למקור אמת אחד על פני HubSpot ו-Asana.
- דשבורדים ניהוליים ל-GTM ול-deliveryכיסוי משפך המכירות, retention ובריאות ה-deployment במסך אחד.
- אוטומציה לחידושים והרחבותשולפים אותות upsell מתוך נתוני המוצר והתמיכה.
- אינטגרציות API מותאמותמחברים את HubSpot ו-Asana ל-product telemetry ול-SIEM שלכם.
- Health scoring ללקוחותמחברים שימוש, תמיכה ואותות שימור לציון בריאות אחד.
- דיווח שימור לפי cohortרואים retention גולמי ונטו לפי segment, geo ו-tier.
אינטגרציות עבור פעילות cyber
הליבה רצה על HubSpot (CRM, דיווח, workflows) ו-Asana (deployment ואספקה). אנחנו מחברים PandaDoc ו-DocuSign לניירת security, ומחברים product telemetry, billing ו-SIEM איפה ש-signals של customer health ו-usage יושבים.
מבין חברות cyber שעבדנו איתן
סיפורי לקוח
PLG ו-enterprise, מופרדים
ספק cloud-security הריץ את שתי התנועות דרך משפך אחד לא-מובחן. הפרדנו אותן עם deal stages נפרדים, אז ה-forecast נהיה שמיש.
לסיפור המלא ← RevOpsמעקב POC שמכירות והנדסה סומכים עליו
חיברנו מעקב proof-of-concept שגם שני הצוותים נשענו עליו, אז evaluations טכניים הפסיקו להיקרא כ-deals סגורים.
לסיפור המלא ← שותפיםDeal-registration מפסיק ספירה כפולה
הוספנו מעקב partner-source כך שהזדמנויות channel ו-MSSP נרשמות פעם אחת ומיוחסות נכון.
לסיפור המלא ←Cyber - עדכונים אחרונים
Cyber על HubSpot ו-Asana - שאלות נפוצות
HubSpot יכול לתמוך גם בתנועת PLG וגם במכירות enterprise בו-זמנית?
כן - בדיוק את זה אנחנו בונים. deal stages נפרדים, הגדרות lifecycle וניתוב שומרים על signups של self-serve ועל deals enterprise מבוססי-ועדה מופרדים, כך שכל אחד ניתן לחיזוי בנפרד ואף אחד לא מזהם את השני.
איך מונעים מ-deals של partners ו-channel להיספר פעמיים?
עם deal registration ומעקב partner-source ב-HubSpot. הזדמנות ממקור partner נרשמת פעם אחת, מיוחסת נכון, וגלויה גם לצוות שלכם וגם ל-partner - כך שמשפך המכירות משקף deals אמיתיים, לא כפילויות.
אתם יכולים למדל POCs ו-security reviews כמו שצריך?
כן. אנחנו בונים stages מותאמים ל-proof-of-concept ול-security review עם נראות ל-engineering, כך ש-evaluation טכני נקרא כ-evaluation - ולא כ-deal סגור שמנפח את ה-forecast.
הקונים שלנו שואלים שאלות קשות על טיפול בדאטה. זה עוזר?
כן. אנחנו מגדירים איך לידים, אנשי קשר ורשומות לקוחות זורמים דרך HubSpot והאינטגרציות שלכם, ומחליפים גיליונות אד-הוק בתהליכים מנוהלים וניתנים ל-audit - וזה הרבה יותר קל להגן עליו כשצוות ה-security של הלקוח שואל.
צריך HubSpot Enterprise?
לרוב Professional מספיק; נאשר את ה-tier המדויק מול התנועות ויעדי הדיווח שלכם באבחון. Enterprise פותח forecasting ו-custom objects granular יותר, אבל הוא לא תנאי למשפך מכירות נקי.
תראו לנו את משפך המכירות שלכם. ב-30 דקות נראה לכם איפה PLG, enterprise ו-partner deals מתנגשים - ואיך מפרידים ביניהם.
ב-cyber, החלק הקשה הוא לא ה-CRM - הוא ששתי תנועות, מחזורים ארוכים, deals של partners ודאטה רגישת-compliance רצים כולם דרך אותה מערכת, ורוב ההטמעות לא יודעות להבדיל ביניהם. אנחנו בונים את המבנה ששומר עליהם נקיים, ונשארים לתפעל אותו.
קביעת אבחון פורטל ל-30 דקות