HubSpot & Asana לחברות Deep Tech
בדיפ-טק שני שעונים רצים במקביל - שעון R&D של כמה שנים, ושעון מכירות שלא יכול להתחיל עד שהטכנולוגיה בשלה. אנחנו בונים את HubSpot ו-Asana כך שיתאימו לאיך שטכנולוגיה חזיתית באמת מגויסת, מוכחת ונמכרת - ונשארים לתפעל את זה.
למה GTM של דיפ-טק שונה מכל B2B אחר?
כי מה שאתם מוכרים לרוב עדיין לא קיים - לא בסקייל של ייצור, לא מוסמך, לא de-risked. ההכנסה לא יכולה להוביל; היא צריכה לחכות ל-milestone טכני. אז ה-'pipeline' הכי מוקדם שלכם הוא בכלל לא לידים נכנסים. הוא grants לא-מדללים, LOIs של שותפים אסטרטגיים, design-wins ותוכניות פיילוט - כל אחד על שעון משלו של רבעונים (לפעמים שנים), כל אחד תלוי במשהו שקורה במעבדה, לא ב-deal. ובמקביל הדירקטוריון רוצה לראות traction מסחרי ממודל לצד ה-roadmap הטכני, ורוב ה-CRMים לא יודעים למדל אף אחד מהם.
ומעל זה - מה שספציפי לטכנולוגיה חזיתית. המייסדים הם מדענים ומהנדסים, אז הגאונות נמצאת במוצר ומערכת ה-GTM היא בדרך כלל הדבר האחרון שנבנה. הקונים טכניים וזהירים - הערכות עוברות דרך qualification, field trials והסמכות - והקשרים בעלי הערך הגבוה ביותר (primes, תוכניות ממשלתיות, משקיעים אסטרטגיים) לא מתנהגים כמו לקוחות רגילים בכלל. הנה כמה עולה פורטל דיפ-טק בלי מבנה:
- pipeline שמשקר כי הוא מערבב הכול - grants, LOIs, design-wins, פיילוטים והזמנות רכש אמיתיות יושבים כולם ברשימה אחת, אז אף אחד לא יכול להבדיל בין הכנסה מחויבת לבין תקווה.
- deals תלויי-milestone שנראים מתים - הזדמנות שמחכה לתוצאת qualification או למנת מימון נקראת כ-'תקועה' ומטופלת לא נכון או נמחקת.
- design-wins ופיילוטים שחיים בראש של מייסד - ההתחייבויות הכי חשובות שיש לכם נעלמות ברגע שהאדם הזה בנסיעה או מגייס.
- התחייבויות grant ותוכנית שאובדות במייל - דדליינים לדיווח, milestones ותוצרים שנושאים כסף אמיתי לא נעקבים מול הקשר.
- עדכוני דירקטוריון שנבנים מחדש ידנית כל רבעון - כי ה-traction לא ממודל בשום מקום, אז כל גיוס מתחיל בכיבוי שרפות.
גיוס, Grants ו-Pipeline שותפים
בדיפ-טק ה-pipelines הראשונים שלכם הם לא לקוחות - הם הון והתחייבויות. אנחנו בונים את HubSpot כדי לעקוב אחרי כל אחד מהם.
- pipeline משקיעים וגיוסpipeline ייעודי לסבבים, לשיחות משקיעים ולמעקב data-room - נפרד ממכירות.
- מעקב grants ומימון לא-מדללmilestones, דדליינים לדיווח ותשלומים שנעקבים מול כל תוכנית, לא קבורים במייל.
- ניהול שותפים אסטרטגיים ו-LOIsdesign partners, primes ומכתבי כוונות כ-pipeline נפרד עם שערי-שלב.
- דשבורדי traction לדירקטוריוןאותות מסחריים ממודלים לצד ה-roadmap הטכני, מוכנים לפני שהדירקטוריון שואל.
- workflow חוזים ו-data-roomPandaDoc ו-DocuSign מחוברים ל-term sheets, ל-NDAs ולניירת grants.
ניהול Design-Win ופיילוטים
ממפים את מהלך המכירה האמיתי של דיפ-טק - grants, design-wins, פיילוטים, qualification, רכש - לשלבי HubSpot שאומרים את האמת.
- pipelines שמפרידים שלבי מחויבותgrants, LOIs, design-wins, פיילוטים ו-POs לא חולקים יותר רשימה אחת לא-מובחנת.
- שלבי deal תלויי-milestoneשלבים שקשורים לבשלות טכנית ול-qualification, כך ש-deal ממתין נקרא כממתין - לא כאבוד.
- מעקב פיילוט ו-field-trialמנהלים הערכות פעילות עם נראות ל-engineering, מהיחידה הראשונה ועד sign-off.
- תחזית למחזורים ארוכיםתצוגות משוקללות שמכבדות לוחות זמנים של שנים וסיכון milestone, במקום להעמיד פנים שהכול נסגר הרבעון.
- מעקב ממשלה, primes וערוץרישום עסקאות והזדמנויות רב-משתתפים שנרשמות פעם אחת ומיוחסות נכון.
אספקת תוכנית ו-Handoff להנדסה
אספקה בדיפ-טק היא תוכנית, לא פנייה. templates של Asana וטריגרים ב-HubSpot מחזיקים את המסחר, ה-ops והמעבדה על תוכנית אחת.
- templates של Asana לפיילוטים ו-qualificationתוכניות מסודרות לכל field trial, אינטגרציה ומסלול הסמכה.
- handoff מ-deal לתוכניתהזדמנויות שנסגרו הופכות לתוכניות אספקה בלי אקסל באמצע.
- מעקב milestones ותוצריםתוצרי grant, חוזה ופיילוט שנעקבים עד לתאריך, עם אחראים.
- משימות הסמכה ו-complianceשלבי הרגולציה וה-qualification שהקונים שלכם דורשים, נעקבים כעבודה אמיתית.
- תיאום בין-צוותימעבדה, תפעול ומסחר עובדים מאותו מקור אמת.
דיווח, דירקטוריון והרחבה
מחברים הון, pipeline ואספקה למקור אמת אחד על פני HubSpot ו-Asana - התצוגה שהדירקטוריון והסבב הבא שלכם צריכים.
- דשבורדים לדירקטוריון ולמשקיעיםpipeline, traction ובריאות תוכנית במסך אחד, מתרעננים אוטומטית.
- דיווח grants ותוכניותדיווח סטטוס ו-milestone שמספק את המממנים בלי בנייה ידנית מחדש.
- אינטגרציות API מותאמותמחברים את HubSpot ו-Asana ל-ERP, ל-PLM ו-ל-product telemetry.
- הרחבת לקוחות-רפרנסהופכים deployments ראשונים ל-references, הרחבות ותוכניות המשך.
- מקור אמת אחדנתוני מסחר, אספקה ומימון מיושבים על פני HubSpot ו-Asana.
אינטגרציות עבור פעילות דיפ-טק
הליבה רצה על HubSpot (CRM, דיווח, workflows) ו-Asana (תוכניות, פיילוטים ואספקה). אנחנו מחברים PandaDoc ו-DocuSign לחוזים ולניירת של grants, ומחברים ERP, PLM ו-product telemetry איפה שנתוני build, עלות ושטח יושבים.
מבין חברות דיפ-טק שעבדנו איתן
Deep Tech - עדכונים אחרונים
למדל pipeline לפני שיש הכנסה
גם grants, design-wins ו-LOIs הם pipeline. איך לבנות אותם כך שהדירקטוריון יראה traction, לא רעש.
להמשך קריאה ←כש-'תקוע' אומר 'מחכה למעבדה'
שלבים תלויי-milestone שמבדילים בין deal מת לבין אחד שמפחית סיכון.
להמשך קריאה ←מערכת ה-GTM להעביר לגיוס המסחרי הראשון
מה לבנות לפני שמסקיילים מכירות, כדי שמנהל ההכנסות הראשון לא יתחיל מאפס.
להמשך קריאה ←Deep Tech על HubSpot ו-Asana - שאלות נפוצות
אנחנו לפני הכנסה ובעיקר רודפים אחרי grants ופיילוטים. CRM בכלל שימושי בשלב הזה?
דווקא אז הוא מוכיח את עצמו. Grants, design partners, LOIs ופיילוטים הם ה-pipeline שלכם - ויש להם דדליינים, milestones ואחראים בדיוק כמו ל-deals. אנחנו ממדלים אותם ב-HubSpot כך ששום דבר לא נופל, וכך שה-deck הבא לדירקטוריון והגיוס הבא נבנים מעצמם מדאטה אמיתית.
מחזורי המכירה שלנו נמשכים שנים ותלויים ב-milestones טכניים. pipeline רגיל לא יעוות את זה?
כן - ולכן אנחנו לא בונים pipeline רגיל. אנחנו יוצרים שלבים תלויי-milestone שקשורים לבשלות טכנית ול-qualification, ותחזית משוקללת שמכבדת לוחות זמנים של שנים, כך ש-deal שמחכה לתוצאת מעבדה נקרא כמתקדם, לא כתקוע.
המייסדים מנהלים היום את המכירות. איך שומרים על מומנטום בלי צוות מסחרי גדול?
על ידי הכנסת המערכת למקום לפני האנשים. אנחנו בונים את ה-pipelines, האוטומציות והדשבורדים כך שמכירה בהובלת מייסד נלכדת וניתנת לשחזור - וכך שהגיוס המסחרי הראשון יורש מערכת GTM עובדת במקום זיכרון של מייסד.
אנחנו עובדים עם primes, תוכניות ממשלתיות ומשקיעים אסטרטגיים. HubSpot יכול להחזיק גם את הקשרים האלה?
כן. אנחנו בונים pipelines ייעודיים ו-custom objects לשותפים, לתוכניות ולמשקיעים, עם deal registration כך שהזדמנויות רב-משתתפים נרשמות פעם אחת ומיוחסות נכון - לא נספרות פעמיים על פני ערוצים.
צריך HubSpot Enterprise, או שזה over-kill לשלב שלנו?
לרוב Professional מכסה GTM מוקדם של דיפ-טק, ואנחנו מאשרים את ה-tier המדויק מול התנועות שלכם באבחון. Enterprise מוסיף custom objects ותחזית granular שעוזרים ככל שהתוכניות מתרבות, אבל הוא לא תנאי לפורטל שאומר את האמת.
תראו לנו איך אתם עוקבים היום אחרי grants, פיילוטים ו-design-wins. ב-30 דקות נראה לכם איפה ה-pipeline האמיתי שלכם מסתתר - ואיך להפוך אותו לקריא לדירקטוריון.
בדיפ-טק, החלק הקשה הוא לא ה-CRM - הוא שהון, התחייבויות ארוכות-טווח, milestones טכניים ואספקה נעים כולם על שעונים שונים, ורוב ההטמעות לא יודעות להחזיק אותם יחד. אנחנו בונים את המבנה שכן, ונשארים לתפעל אותו.
קביעת אבחון פורטל ל-30 דקות