HubSpot ו-Asana לעולם הבריאות
מערכת CRM ותפעול שבנויה למכירות מכשור רגולטוריות, רב-משתתפות וארוכות - עם צוות שנשאר לתפעל אותה גם אחרי ה-go-live.
למה כל כך קשה לראות בבירור את ההכנסות בעולם הבריאות והמכשור הרפואי?
כי עסקה אחת היא כמעט אף פעם לא קונה אחד. מכירת מכשור או שירות עוברת דרך רופאים, רכש, הנדסה ביו-רפואית ולפעמים גם רגולטור - לרוב במקביל, כל אחד בקצב שלו. המחזור ארוך ורגולטורי, הוועדה אמיתית, ומי שאומר כן מבחינה קלינית הוא לא מי שחותם. תוסיפו מפיצים וערוצי שותפים באזורים מסוימים, מכירה ישירה באחרים, והכנסות מהמכשור שיושבות לצד הכנסות חוזרות משירות ומחומרים מתכלים - וה-pipeline מתחיל להיות שונה לכל מי שמסתכל עליו.
מעבר לזה, הדאטה רגישה. צוותי בריאות צודקים כשהם זהירים לגבי מה הם שומרים ואיפה, מה שהופך CRM מרושל שבו כולם ממלאים הכל לנטל ולא לנכס. אז רוב הצוותים מתעדים את העסקה האמיתית בגיליונות ובמיילים, וה-CRM נהיה תיעוד של מה שכבר קרה במקום מערכת שמריצה את העסק. הנה מה שמשפך מכירות לא ברור באמת עולה:
- forecast שאף אחד לא סומך עליו - עסקה בשלב 4 שנתקעה בוועדת P&T שאף אחד לא תיעד.
- הכנסות רב-אזוריות שאי אפשר להשוות - עסקאות ישירות, דרך מפיצים ודרך ערוצים מתועדות בשלוש דרכים שונות.
- הכנסות מכשור, שירות וחומרים מתכלים מטושטשות יחד, אז הבסיס החוזר נעלם בדיוק כשהכספים צריכים אותו.
- איסוף ראיות איטי וידני בזמן audit - רשומות הדרכה, תלונות ו-field actions מפוזרים בין כלים.
- נציגים וצוותים קליניים שעובדים על גרסאות שונות של אותו לקוח, וככה בעיה ידועה צצה מאוחר.
תפעול מסחרי
מבנה account רב-משתתפים וקליטה שמכוונים לקונים קליניים ולכוונה מוסדית - מ-HubSpot, מכנסים ומפנייה ישירה לרופאים.
- רופאים, רכש ואנשי מינהל - כולם על account אחד.
- badge scans והרשמות לדמו שנכנסים ל-HubSpot בזמן אמת.
- מודלים שמכוונים למעורבות של רופאים ול-intent מוסדי.
- הקצאה אוטומטית לפי בית חולים, אזור או התמחות.
- מנהלים key opinion leaders וחברות reference בתוך HubSpot.
ניהול מכירות וחברות
deal stages שמשקפים ועדות P&T, ביקורות value-analysis ורכש - לא funnel גנרי - עם forecasting משוקלל וניהול ערוצים.
- שלבים שמשקפים ועדות P&T, ביקורות VAC ורכש.
- מנהלים ניסויים קליניים ופיילוטים עם נראות מלאה להנדסה.
- workflow PandaDoc לתמחור מדורג ולחוזי GPO.
- משפך מכירות משוקלל שלוקח בחשבון כמה זמן ועדות באמת לוקחות.
- deal registration ומעקב אחרי משפך המכירות שמגיע משותפים.
שימור לקוחות ותמיכה
תבניות Asana וטריגרים ב-HubSpot שמעלים מוסדות חדשים לאוויר מהר ומחזיקים את הצוותים הקליניים, הטכניים והתפעוליים על אותו עמוד עד ה-go-live והחידוש.
- פרויקט go-live מסודר לכל מוסד.
- רואים מי השלים הדרכה ישר ליד רשומת ה-CRM.
- מנתבים, מתעדפים וסוגרים פניות עם כל ההקשר של ה-account.
- שולפים אותות upsell מתוך נתוני שימוש ותמיכה.
- מחברים פעילות מסחרית לתוצאות קליניות, היכן שזה מתאים.
דיווח ונראות compliance
תמונה אחת של משפך מכירות, install base ועמידה ברגולציה - עם audit trails על הדרכות, תלונות ו-field actions, על פני HubSpot ו-Asana.
- משפך מכירות, install base ואימוץ במסך אחד.
- מעקב אחרי הדרכות, תלונות ו-field actions עם audit trail מלא.
- מחברים את HubSpot ו-Asana ל-ERP, ל-QMS ולמערכות BI.
- מתאמים פעילות בשטח עם נראות מלאה ברמת ה-account.
- אימוץ ושימור לפי סוג מוסד, אזור ומוצר.
אינטגרציות עבור פעילות בריאות
הליבה רצה על HubSpot (CRM, Service Hub, דיווח, workflows) ו-Asana (הטמעה, הדרכה, field actions). איפה שדאטת הכנסות ואיכות יושבת ב-ERP, מערכת חיוב או QMS - מחברים אותה כך שה-forecast משקף את מה שבאמת נסגר ותמונת ה-compliance נשארת עדכנית. PandaDoc מטפל בהצעות ובחוזים.
מבין חברות בריאות שעבדנו איתן
סיפורי לקוח
משפך מכירות בתי החולים סוף סוף גלוי
הקמנו CRM שעוקב אחרי רופאים, רכש ומינהל על account אחד, עם stages שמשקפים איך בתי חולים באמת קונים.
לסיפור המלא ← רגולציהworkflow field-action שנבנה ב-Asana
תיאמנו field action על פני מפיצים עם traceability מלא, מקושר לאותם accounts ב-HubSpot.
לסיפור המלא ← אינטגרציותQMS ו-HubSpot, workflow אחד
חשפנו תלונות QMS בתוך ה-CRM כדי שהמסחר יראה אותן בזמן אמת, ליד העסקה.
לסיפור המלא ←בריאות - עדכונים אחרונים
איך למדל מכירה שעוברת ועדה
שלבי משפך מכירות שתואמים לאיך שבתי חולים באמת קונים - מהערכה קלינית, דרך ועדה ועד רכש.
להמשך קריאה ←מעקב אימוץ הדרכות בתוך HubSpot
עוקבים אחרי onboarding ואימוץ של רופאים בלי לצאת מה-CRM.
להמשך קריאה ←תחזית מול מחזורי P&T
מה לשקלל, מה להפחית, ומה אף פעם לא להבטיח.
להמשך קריאה ←בריאות על HubSpot ו-Asana - שאלות נפוצות
HubSpot באמת יכול למדל מכירה מבוססת-ועדה בבתי חולים?
כן - בונים stages שמשקפים ועדות P&T, ביקורות value-analysis ורכש, עם forecasting משוקלל שלוקח בחשבון כמה זמן כל שלב באמת לוקח. ה-pipeline תואם איך בתי חולים קונים, לא funnel גנרי.
איך אתם מתמודדים עם רגישות הדאטה בעולם הבריאות?
מעצבים את ה-CRM סביב המינימום ההכרחי, עם בקרות ברמת השדה ובעלוּת ברורה, כך שהמערכת מחזיקה את מה שה-commercial צריך בלי להפוך לנטל. נאשר את דרישות הדאטה והגישה הספציפיות שלכם באבחון.
אתם תומכים גם במפיצים וגם במכירה ישירה באזורים שונים?
כן - deal registration, משפך מכירות ממקור שותפים וניתוב טריטוריה מאפשרים להריץ מהלך מפיצים ומהלך ישיר זה לצד זה ולהשוות אותם ב-forecast אחד.
אתם עוקבים אחרי הדרכות, תלונות ו-field actions ל-audits?
כן - פרויקטי Asana ו-workflows ב-HubSpot שומרים על השלמת הדרכות, תלונות ותיאום field-action עם audit trails, כך שהראיות מהירות להפקה במקום מפוזרות.
מי מתפעל את המערכת אחרי ה-go-live?
או אנחנו ב-retainer, או האחראי/ת אצלכם - מכשירים ומשאירים stages, workflows וקצב סקירה מתועדים, כך שהמערכת נשארת מדויקת בלי להיות תלויה באדם אחד.
תביאו עסקה אחת תקועה. ב-30 דקות נראה לכם איפה משפך המכירות מפסיק לתאום את המציאות - ואיך מתקנים.
בעולם הבריאות, החלק הקשה הוא לא מסך ה-CRM - אלא לגרום למערכת לספר את האמת על עסקה עם שישה stakeholders, שני רגולטורים ומחזור של שנה. את המודל הזה אנחנו בונים, ואת החלק הזה נשארים לתפעל.
קביעת אבחון פורטל ל-30 דקות