HubSpot & Asana לתעשייה וייצור
כן - HubSpot מתאים ליצרן תעשייתי, כשבונים אותו נכון: ציר זמן אחד מה-RFQ הראשון ועד אספקה וחידוש, בנוי על ה-CRM, ה-projects וה-ERP שלכם, ומתופעל בידי צוות שלא משאיר דבר באוויר.
למה מכירות בתעשייה נופלות בין הכיסאות?
כי מכירה בתעשייה לא זזה בקו ישר - ורוב הכלים שמריצים אותה לא נבנו בשבילה. הזמנה אחת יכולה לקחת תשעה חודשים, לעבור דרך מפיץ, מהנדס וצוות רכש, ואז ברגע שהיא נסגרת לעבור לייצור ולמשלוח. כל שלב כזה יושב במערכת אחרת, אז ההקשר הולך לאיבוד בכל תפר.
התפר הכי עמוק הוא זה שבין ה-CRM ל-ERP. המכירות עובדות במקום אחד, ספר ההזמנות יושב ב-Priority או Dynamics, והשניים לא מדברים. deal נסגר ב-HubSpot ואף אחד בייצור לא יודע עד שמישהו שולח את הגיליון במייל. המחיר נופל בדיוק על מי שהכי פחות יכול להרשות לעצמו הפתעות - תפעול וכספים:
- מכירות וייצור עובדים עם מספרים שונים, אז ספר ההזמנות הופך למקור לוויכוח במקום לתוכנית.
- deals שנסגרו נתקעים במעבר - הנדסה וייצור מגלים מאוחר, ותאריכי האספקה מחליקים.
- תהליך הצעות המחיר איטי ולא עקבי בין קווי מוצר ואזורים, והמרווחים דולפים בפערים.
- התנגשות בערוצים כששני נציגים, או נציג ומפיץ, עובדים את אותם לקוחות בלי שקיפות.
- להנהלה אין תצוגה אחת של משפך המכירות, backlog ואספקה בזמן - אז חיזוי מחזור ארוך הוא ניחוש.
ניהול לידים וחברות
קולטים, מסננים ומפלחים קונים תעשייתיים - מפיצים, OEMs ולקוחות קצה - בתוך CRM אחד שמכוון למחזורים ארוכים ורבי-מחזיקי-עניין.
- web forms, תערוכות והפניות ממפיצים - הכל נכנס ישר ל-HubSpot, בלי ליד שנשאר בתיבת מייל.
- מבנה של חברת-אם וחברות-בת עם הקשר deal משותף בין אתרים וחטיבות.
- כל ליד מוקצה אוטומטית לפי אזור, segment או קו מוצר.
- רושמים deals של שותפים כך ששני נציגים - או נציג ומפיץ - לא עובדים את אותם לקוחות.
- מודלים לפי התנהגות ופירמוגרפיקה, מותאמים למהנדסים ולא לאנשי שיווק, במחזורים ארוכים.
משפך מכירות והצעות מחיר
לוקחים את מהלך המכירה האמיתי שלכם וממפים אותו ל-HubSpot - כולל הצעות מחיר, אישורים וביקורות הנדסיות - ואז דוחפים deals שנסגרו ישר לספר ההזמנות.
- שלבים מותאמים עם gating, אישורים ו-checkpoints הנדסיים, כך ש-deal של תשעה חודשים נקרא נכון בכל שלב.
- יוצרים הצעות מורכבות מרובות שורות עם PandaDoc ישר מתוך HubSpot - בלי שרשרת מיילים.
- מסדרים כללי תמחור אחידים בין קווי מוצר ואזורים, בלי לקנות כלי CPQ נפרד.
- משפך מכירות משוקלל שמחזיק מעמד גם ב-QBR לאורך מחזור ארוך.
- deals של closed-won נדחפים אוטומטית ל-Priority, SAP או NetSuite - ההזמנה נוצרת ברגע שה-deal נסגר.
תפעול projects ואספקה
מעבירים deal שנסגר ישר ל-Asana - הנדסה, ייצור ואספקה עובדים מאותה תוכנית, עם כל ההקשר של ה-deal.
- project ייצור מסודר נפתח אוטומטית לכל הזמנה.
- מכירות → הנדסה → ייצור → שילוח, בלי גיליונות שמסתובבים במייל.
- כש-milestone ב-Asana מסתיים, HubSpot שולח אימייל ללקוח אוטומטית.
- Portfolios ב-Asana לניהול עומס הייצור בין הצוותים.
- מסמנים עיכובים, NCRs ו-rework עם כל ההקשר של ה-deal - נתפס מוקדם, לא אחרי שתאריך החליק.
דיווח ושקיפות להנהלה
נותנים להנהלה תמונה אחת של משפך המכירות, backlog ואספקה בזמן - על פני HubSpot, Asana וה-ERP.
- משפך מכירות, backlog ומצב האספקה - הכל בתצוגה אחת.
- משווים מה הובטח מול מה שסופק בפועל, לפי קווי מוצר.
- מחברים את HubSpot ו-Asana ל-ERP, ל-MES ולכלי BI.
- רואים הכנסות לפי partner, אזור וקו מוצר.
- מבטלים העברות ידניות בין מכירות, תפעול וכספים.
אינטגרציות עבור פעילות תעשייתית
הליבה רצה על HubSpot (CRM, הצעות מחיר, workflows) ו-Asana (projects של אספקה). איפה שספר ההזמנות יושב ב-Priority או Dynamics - אנחנו מתייחסים אליו כמערכת האמת להזמנות ומסנכרנים אליו deals, כך שה-forecast משקף את מה שבאמת נסגר, והייצור לא מחכה למייל.
מבין חברות תעשייה שעבדנו איתן
סיפורי לקוח
Siemens - שיפור 40% במהירות המשפך
יישרנו מכירות ושיווק מנותקים על מודל HubSpot אחד עם הגדרות deal-stage משותפות.
לסיפור המלא ← אינטגרציותHubSpot + Priority ERP, מקור אמת אחד
בנינו מחדש הצעות מחיר ב-HubSpot עם PandaDoc וחיברנו integration של deal-to-order ל-Priority - deal שנסגר יוצר את ההזמנה ופותח project ב-Asana אוטומטית.
לסיפור המלא ← תעשייהבנוי לייצור מדויק ולרכיבים
מערכות עבור PCB Technologies, Netzer Precision, Seatylock, Torox ו-iNPACK ברחבי הבסיס התעשייתי.
לסיפור המלא ←“שמחנו לעבוד עם IV-Lead על הטמעת ה-CRM החדש שלנו, HubSpot. התקשורת שלהם לאורך כל הדרך הייתה פשוט למופת.”
Etan Lo Bello, סמנכ״ל פיתוח עסקי, Siemens
תעשייה - עדכונים אחרונים
CPQ בתוך HubSpot, בלי כל הבלגן
איך מסדרים תמחור אחיד בין קווי מוצר בלי לקנות כלי CPQ נפרד.
להמשך קריאה ←מ-CRM ל-ERP - העברה נקייה
איך ממפים deals ב-HubSpot להזמנות ב-Priority וב-SAP כך שהייצור עובד מספר ההזמנות האמיתי.
להמשך קריאה ←תחזית למשפך מכירות תעשייתי של 9 חודשים
מה לשקלל, ממה להפחית, ואילו דשבורדים ההנהלה באמת סומכת עליהם.
להמשך קריאה ←תעשייה על HubSpot ו-Asana - שאלות נפוצות
אתם יכולים לחבר את HubSpot ל-ERP שלנו (Priority, Dynamics, SAP)?
כן - זה לב הבנייה ברוב הפרויקטים התעשייתיים. אנחנו מסנכרנים deals שנסגרו אל ה-ERP כהזמנות, כך שהייצור עובד מספר ההזמנות האמיתי, ושומרים על ה-forecast ב-HubSpot כן. את השדות המדויקים וכיוון הסנכרון נאשר באבחון.
מחזור המכירה שלנו רץ תשעה חודשים ויותר. HubSpot מתמודד עם זה?
כן. אנחנו מתכננים שלבי משפך מכירות למחזורים ארוכים - עם gating, checkpoints הנדסיים וחיזוי משוקלל - כך ש-deal שלוקח כמעט שנה עדיין נקרא נכון בכל שלב.
איך אתם מטפלים במפיצים ו-channel partners?
עם deal registration ו-workflows של ערוצים שמראים מי עובד על איזה לקוח, כך שלא יקרה ששני נציגים - או נציג ומפיץ - רודפים אחרי אותו לקוח.
אתם יכולים להפוך הצעות מחיר מורכבות ו-CPQ לאוטומטיות?
כן - הצעות מחיר מורכבות מרובות שורות נוצרות עם PandaDoc ישר מ-HubSpot, עם כללי configure-price-quote מתוקננים בין קווי מוצר ואזורים, בלי לקנות כלי CPQ נפרד.
מי מתפעל את זה אחרי ההשקה?
או אנחנו ב-retainer, או האחראי/ת אצלכם - אנחנו מכשירים ומשאירים תהליך מתועד. המטרה: מערכת שמחזיקה בלי להיות תלויה בזיכרון של אדם אחד.
איזו חבילת HubSpot מתאימה ליצרן תעשייתי?
רוב היצרנים בישראל מתחילים מ-Sales Hubברמת Professional - שם נכנסות אוטומציית deals, quote automation ודוחות משפך המכירות. אם גם השירות והשיווק צריכים להיות על אותה מערכת, כדאי לבדוק את ה-Customer Platform ברמת Professional במקום hub בודד. חברות עם כמה אתרי ייצור, צוותי מכירה גדולים או צורך בהרשאות מדורגות ו-partitioning בדרך כלל עוברות ל-Enterprise. הדרך הכי מהירה לדעת מה מתאים לכם: מספר המשתמשים, נפח ה-deals החודשי והמורכבות של תהליך ה-RFQ - או פשוט לקבוע שיחת אבחון של 30 דקות ולמפות את זה יחד.
תראו לנו איפה הזמנה מוקלדת מחדש ביד. ב-30 דקות נמפה את התפר בין ה-CRM לספר ההזמנות שלכם - ואיך סוגרים אותו.
במכירה תעשייתית ה-deals לא הולכים לאיבוד ב-pitch - הם הולכים לאיבוד בתפרים. בין CRM ל-ERP. בין מכירות לייצור. בין הצעת מחיר להזמנה. אנחנו בונים את החיבורים שסוגרים את התפרים האלה, ונשארים לתפעל אותם.
קביעת אבחון פורטל ל-30 דקות