HubSpot & Asana לתעשייה וייצור
כן - HubSpot מתאים ליצרן תעשייתי, כשבונים אותו נכון: ציר זמן אחד מה-RFQ הראשון ועד אספקה וחידוש, בנוי על ה-CRM, ה-projects וה-ERP שלכם, ומתופעל בידי צוות שלא משאיר דבר באוויר.
ואת השיווק שמזין את משפך המכירות הזה אנחנו מריצים בעצמנו: קמפיינים ב-LinkedIn וב-Google, מעקב אחרי לידים מתערוכות וטיפוח לידים, שנמדדים עד לעסקה שנסגרה.
למה מכירות בתעשייה נופלות בין הכיסאות?
כי מכירה בתעשייה לא זזה בקו ישר - ורוב הכלים שמריצים אותה לא נבנו בשבילה. הזמנה אחת יכולה לקחת תשעה חודשים, לעבור דרך מפיץ, מהנדס וצוות רכש, ואז ברגע שהיא נסגרת לעבור לייצור ולמשלוח. כל שלב כזה יושב במערכת אחרת, אז ההקשר הולך לאיבוד בכל תפר.
התפר הכי עמוק הוא זה שבין ה-CRM ל-ERP. המכירות עובדות במקום אחד, ספר ההזמנות יושב ב-Priority או Dynamics, והשניים לא מדברים. עסקה נסגרת ב-HubSpot ואף אחד בייצור לא יודע עד שמישהו שולח את הגיליון במייל. המחיר נופל בדיוק על מי שהכי פחות יכול להרשות לעצמו הפתעות - תפעול וכספים:
- מכירות וייצור עובדים עם מספרים שונים, אז ספר ההזמנות הופך למקור לוויכוח במקום לתוכנית.
- עסקאות שנסגרו נתקעות במעבר - הנדסה וייצור מגלים מאוחר, ותאריכי האספקה מחליקים.
- תהליך הצעות המחיר איטי ולא עקבי בין קווי מוצר ואזורים, והמרווחים דולפים בפערים.
- התנגשות בערוצים כששני נציגים, או נציג ומפיץ, עובדים את אותם לקוחות בלי שקיפות.
- להנהלה אין תצוגה אחת של משפך המכירות, backlog ואספקה בזמן - אז חיזוי מחזור ארוך הוא ניחוש.
ניהול לידים וחברות
קולטים, מסננים ומפלחים קונים תעשייתיים - מפיצים, OEMs ולקוחות קצה - בתוך CRM אחד שמכוון למחזורים ארוכים ורבי-מחזיקי-עניין.
- web forms, תערוכות והפניות ממפיצים - הכל נכנס ישר ל-HubSpot, בלי ליד שנשאר בתיבת מייל.
- מבנה של חברת-אם וחברות-בת עם הקשר משותף של העסקה בין אתרים וחטיבות.
- כל ליד מוקצה אוטומטית לפי אזור, segment או קו מוצר.
- רושמים עסקאות של שותפים כך ששני נציגים - או נציג ומפיץ - לא עובדים את אותם לקוחות.
- מודלים לפי התנהגות ופירמוגרפיקה, מותאמים למהנדסים ולא לאנשי שיווק, במחזורים ארוכים.
משפך מכירות והצעות מחיר
לוקחים את מהלך המכירה האמיתי שלכם וממפים אותו ל-HubSpot - כולל הצעות מחיר, אישורים וביקורות הנדסיות - ואז דוחפים עסקאות שנסגרו ישר לספר ההזמנות.
- שלבים מותאמים עם gating, אישורים ו-checkpoints הנדסיים, כך שעסקה של תשעה חודשים נקראת נכון בכל שלב.
- יוצרים הצעות מורכבות מרובות שורות עם PandaDoc ישר מתוך HubSpot - בלי שרשרת מיילים.
- מסדרים כללי תמחור אחידים בין קווי מוצר ואזורים, בלי לקנות כלי CPQ נפרד.
- משפך מכירות משוקלל שמחזיק מעמד גם ב-QBR לאורך מחזור ארוך.
- עסקאות שנסגרו בהצלחה נדחפות אוטומטית ל-Priority, ל-SAP או ל-NetSuite - ההזמנה נוצרת ברגע שהעסקה נסגרת.
תפעול projects ואספקה
מעבירים עסקה שנסגרה ישר ל-Asana - הנדסה, ייצור ואספקה עובדים מאותה תוכנית, עם כל ההקשר של העסקה.
- project ייצור מסודר נפתח אוטומטית לכל הזמנה.
- מכירות → הנדסה → ייצור → שילוח, בלי גיליונות שמסתובבים במייל.
- כש-milestone ב-Asana מסתיים, HubSpot שולח אימייל ללקוח אוטומטית.
- Portfolios ב-Asana לניהול עומס הייצור בין הצוותים.
- מסמנים עיכובים, NCRs ו-rework עם כל ההקשר של העסקה - נתפס מוקדם, לא אחרי שתאריך החליק.
דיווח ושקיפות להנהלה
נותנים להנהלה תמונה אחת של משפך המכירות, backlog ואספקה בזמן - על פני HubSpot, Asana וה-ERP.
- משפך מכירות, backlog ומצב האספקה - הכל בתצוגה אחת.
- משווים מה הובטח מול מה שסופק בפועל, לפי קווי מוצר.
- מחברים את HubSpot ו-Asana ל-ERP, ל-MES ולכלי BI.
- רואים הכנסות לפי partner, אזור וקו מוצר.
- מבטלים העברות ידניות בין מכירות, תפעול וכספים.
שיווק וגנרציית לידים
אנחנו מריצים את השיווק שמזין משפך מכירות תעשייתי - קמפיינים ב-LinkedIn וב-Google שמכוונים למהנדסים, לאנשי רכש ולמנהלי מפעלים, מעקב אחרי לידים מתערוכות וטיפוח לידים לאורך מחזור מכירה ארוך - ומודדים את הכול ב-HubSpot עד לעסקה שנסגרה, לא עד לקליק.
- מגדירים מראש אילו ענפים, איזה גודל חברה ואילו תפקידים שווים את התקציב, כולל רשימת חברות היעד ל-ABM, עוד לפני שעולה קמפיין אחד.
- בונים ומריצים אותם בעצמנו: ב-LinkedIn מכוונים לפי תפקיד וענף, וב-Google תופסים את מי שכבר מחפש פתרון.
- לידים מסריקות תגים ומשיחות בדוכן נכנסים ל-HubSpot עם שם התערוכה, קו המוצר והאחראי לטיפול בליד. משם מפעילים את תהליך המעקב שסוכם עם צוות המכירות.
- תוכן מקצועי ומיילים שמחזיקים מהנדסים ואנשי רכש מעורבים לאורך מחזור מכירה של תשעה חודשים ויותר.
- מחזירים ל-Google ול-LinkedIn את ההמרות שהבשילו לעסקאות ב-HubSpot, כך שהתקציב הולך אחרי הקמפיינים שמביאים עסקאות, ולא אחרי מילוי טפסים.
אינטגרציות עבור פעילות תעשייתית
הליבה רצה על HubSpot (CRM, הצעות מחיר, workflows) ו-Asana (projects של אספקה). איפה שספר ההזמנות יושב ב-Priority או Dynamics - אנחנו מתייחסים אליו כמערכת האמת להזמנות ומסנכרנים אליו עסקאות, כך שהתחזית משקפת את מה שבאמת נסגר, והייצור לא מחכה למייל.
מבין החברות שעבדנו איתן
סיפורי לקוח
Siemens - שיפור 40% במהירות המשפך
יישרנו מכירות ושיווק מנותקים על מודל HubSpot אחד עם הגדרות משותפות לשלבי העסקה.
לסיפור המלא ← אינטגרציותHubSpot + Priority ERP, מקור אמת אחד
בנינו מחדש הצעות מחיר ב-HubSpot עם PandaDoc וחיברנו ל-Priority אינטגרציה שהופכת עסקה להזמנה - עסקה שנסגרת יוצרת את ההזמנה ופותחת project ב-Asana אוטומטית.
לסיפור המלא ← תעשייהבנוי לייצור מדויק ולרכיבים
מערכות עבור PCB Technologies, Netzer Precision, Seatylock, Torox ו-iNPACK ברחבי הבסיס התעשייתי.
לסיפור המלא ←“שמחנו לעבוד עם IV-Lead על הטמעת ה-CRM החדש שלנו, HubSpot. התקשורת שלהם לאורך כל הדרך הייתה פשוט למופת.”
Etan Lo Bello, סמנכ״ל פיתוח עסקי, Siemens
תעשייה - עדכונים אחרונים
CPQ בתוך HubSpot, בלי כל הבלגן
איך מסדרים תמחור אחיד בין קווי מוצר בלי לקנות כלי CPQ נפרד.
להמשך קריאה ←מ-CRM ל-ERP - העברה נקייה
איך ממפים עסקאות ב-HubSpot להזמנות ב-Priority וב-SAP כך שהייצור עובד מספר ההזמנות האמיתי.
להמשך קריאה ←תחזית למשפך מכירות תעשייתי של 9 חודשים
מה לשקלל, ממה להפחית, ואילו דשבורדים ההנהלה באמת סומכת עליהם.
להמשך קריאה ←תעשייה על HubSpot ו-Asana - שאלות נפוצות
אתם עושים שיווק וגנרציית לידים לחברות תעשייה בישראל?
כן. IV-Lead מריצה שיווק B2B וגנרציית לידים לחברות תעשייה ויצרנים בישראל: קמפיינים ב-LinkedIn וב-Google, מעקב אחרי לידים מתערוכות וטיפוח לידים - הכול בנוי על HubSpot, כך שאפשר לעקוב אחרי כל ליד מנקודת המגע הראשונה ועד תוצאת העסקה. אנחנו גם בונים את ה-CRM ואת החיבור ל-ERP, כדי שהמידע על הלקוח, העסקה וההזמנה יעבור בצורה מסודרת מהשיווק למכירות ולייצור.
איך מודדים איכות ליד בחברת תעשייה?
לא מחכים שהעסקה תיסגר כדי לדעת אם הליד מתאים. לפני הקמפיין מגדירים עם צוות המכירות מה מחפשים: חברה מקהל היעד, איש קשר בתפקיד רלוונטי, צורך ברור וצעד הבא שאפשר לקדם. ב-HubSpot עוקבים גם אחרי הטיפול של המכירות, בקשות להצעת מחיר והתקדמות העסקה. בהמשך מחברים את הנתונים האלה לעסקאות שנסגרו ולהכנסות.
אתם יכולים לחבר את HubSpot ל-ERP שלנו (Priority, Dynamics, SAP)?
כן - זה לב הבנייה ברוב הפרויקטים התעשייתיים. אנחנו מסנכרנים עסקאות שנסגרו אל ה-ERP כהזמנות, כך שהייצור עובד מספר ההזמנות האמיתי, ושומרים על התחזית ב-HubSpot אמינה. את השדות המדויקים וכיוון הסנכרון נאשר באבחון.
מחזור המכירה שלנו רץ תשעה חודשים ויותר. HubSpot מתמודד עם זה?
כן. אנחנו מתכננים שלבי משפך מכירות למחזורים ארוכים - עם gating, checkpoints הנדסיים וחיזוי משוקלל - כך שעסקה שלוקחת כמעט שנה עדיין נקראת נכון בכל שלב.
איך אתם מטפלים במפיצים ו-channel partners?
עם רישום עסקאות של שותפים ו-workflows של ערוצים שמראים מי עובד על איזה לקוח, כך שלא יקרה ששני נציגים - או נציג ומפיץ - רודפים אחרי אותו לקוח.
אתם יכולים להפוך הצעות מחיר מורכבות ו-CPQ לאוטומטיות?
כן - הצעות מחיר מורכבות מרובות שורות נוצרות עם PandaDoc ישר מ-HubSpot, עם כללי configure-price-quote מתוקננים בין קווי מוצר ואזורים, בלי לקנות כלי CPQ נפרד.
מי מתפעל את זה אחרי ההשקה?
או אנחנו ב-retainer, או האחראי/ת אצלכם - אנחנו מכשירים ומשאירים תהליך מתועד. המטרה: מערכת שמחזיקה בלי להיות תלויה בזיכרון של אדם אחד.
איזו חבילת HubSpot מתאימה ליצרן תעשייתי?
רוב היצרנים בישראל מתחילים מ-Sales Hub ברמת Professional - שם נכנסות אוטומציה של עסקאות, אוטומציה של הצעות מחיר ודוחות משפך המכירות. אם גם השירות והשיווק צריכים להיות על אותה מערכת, כדאי לבדוק את ה-Customer Platform ברמת Professional במקום hub בודד. חברות עם כמה אתרי ייצור, צוותי מכירה גדולים או צורך בהרשאות מדורגות ו-partitioning בדרך כלל עוברות ל-Enterprise. הדרך הכי מהירה לדעת מה מתאים לכם: מספר המשתמשים, נפח העסקאות החודשי והמורכבות של תהליך ה-RFQ - או פשוט לקבוע שיחת אבחון של 30 דקות ולמפות את זה יחד.
תראו לנו איפה הזמנה מוקלדת מחדש ביד. ב-30 דקות נמפה את התפר בין ה-CRM לספר ההזמנות שלכם - ואיך סוגרים אותו.
במכירה תעשייתית העסקאות לא הולכות לאיבוד ב-pitch - הן הולכות לאיבוד בתפרים. בין CRM ל-ERP. בין מכירות לייצור. בין הצעת מחיר להזמנה. אנחנו בונים את החיבורים שסוגרים את התפרים האלה, ונשארים לתפעל אותם.
קביעת אבחון פורטל ל-30 דקות