את הסאמרי שלכם בלינקדאין קוראים הרבה יותר מהפוסט האחרון שלכם. תכתבו אותו בשביל הקונה, לא בשביל האגו: תפתחו בבעיה שאתם פותרים, תוכיחו שאתם פותרים אותה, ותסיימו בצעד אחד ברור. רוב הביו של אנשי B2B נקראים כמו קורות חיים בגוף ראשון - רשימת תארים ושמות תואר שלא אומרת לקונה שום דבר על השאלה אם אתם יכולים לעזור לו. הטובים עושים בדיוק הפוך. אז בואו נבין איך כותבים אחד כזה, שבאמת זוכה לתגובה.
מה צריך להגיד בשתי השורות הראשונות?
תנו שם לבעיה של הקונה במילים פשוטות, כי לינקדאין מציג רק את שתי השורות הראשונות לפני ׳ראה עוד׳ - וזה החלק היחיד שרוב האנשים קוראים. תדלגו על ההקדמה. אל תפתחו ב׳מנהל נחוש ותוצאתי עם 12 שנות ניסיון׳. תתחילו מהכאב שהקונה שלכם מזהה בעצמו. דוגמה מהשטח: במקום ׳יועץ RevOps מנוסה׳, תפתחו ב׳לרוב צוותי ה-B2B אין בעיית לידים - יש להם בעיית מעקב. אני עוזר לצוותי revenue לתקן את המערכת שמתחת ללידים׳. הגרסה השנייה גורמת לקונה עסוק לעצור ולחשוב ׳זה אנחנו׳. הראשונה גורמת לו לגלול הלאה.
איך בונים את שאר הסאמרי?
תעקבו אחרי קשת פשוטה: בעיה, הוכחה, מה אתם עושים, ואז קריאה אחת לפעולה. אחרי הפתיח, תקדישו פסקה קצרה שמראה שאתם מבינים את הבעיה לעומק - הסימפטומים, המחיר, למה קשה לפתור אותה לבד. אחר כך תוכיחו: אישור מקצועי, סוג של תוצאה, סוג החברות שאתם עובדים איתן. אחר כך תגידו בפשטות מה אתם עושים ולמי. תסגרו בצעד אחד הבא - לינק, יומן, או ׳שלחו לי בהודעה את המילה אודיט׳. תשמרו על משהו שקל לסרוק. פסקאות קצרות ושבירת שורה פה ושם מנצחות בלוק אחד צפוף בכל פעם, כי אנשים קוראים לינקדאין מהנייד בין פגישה לפגישה.
איך מוכיחים את הטענה בלי להתרברב?
תראו עדויות, לא שמות תואר - תנקבו בשם הקונים שאתם עוזרים להם, בתוצאה שאתם מייצרים, ובסוג ההוכחה שקונה יכול לבדוק. ׳יועץ מהימן׳ לא מוכיח כלום; ׳אני עוזר למובילי RevOps לחתוך בחצי את שגיאת התחזית׳ נותן טענה שקונה יכול להעריך. תובילו עם סוג התוצאה ותנו לאות קונקרטי אחד לשאת את האמינות - החברות שאתם עובדים איתן, אישור מקצועי מוכר, מהלך ספציפי שאתם מריצים. דוגמה מהשטח: יועץ מחליף את ׳מומחה צמיחה עטור פרסים׳ ב׳אני בונה מחדש פורטלים מבולגנים של HubSpot למערכות שצוותי מכירות באמת סומכים עליהן - בדרך כלל לצוותי B2B שגדלים מעבר לגיוס איש ה-ops הראשון׳. הגרסה השנייה מנקבת בשם הקונה, הבעיה וההוכחה בנשימה אחת, והקונה מסיים אותה כשהוא כבר חצי משוכנע. גם כאן ריסון חשוב: נקודת הוכחה אחת אמינה מנצחת חמש מנופחות, כי המנופחות גורמות לקורא לפקפק בכל השאר.
מה מבדיל ביו B2B חזק מאחד גנרי?
ספציפיות וריסון. החזקים אומרים דבר אחד חד; החלשים אומרים חמישה דברים מעורפלים. ביו גנרי מגמגם - ׳עוזר לחברות לצמוח באמצעות פתרונות חדשניים׳. ביו חזק מתחייב - ׳אני עוזר לצוותי SaaS בשלב Series A להפוך HubSpot מבולגן לתחזית שאפשר לסמוך עליה׳. תנקבו בשם הקונה, תנקבו בשם התוצאה, תורידו את שמות התואר. דוגמה מהשטח: מנהל מכירות משכתב ׳איש מקצוע דינמי שמוביל יישור בין מחלקות׳ ל׳אני מריץ את ה-pipeline reviews ששומרים את הנציגים כנים ואת התחזית אמינה׳. אותו אדם, אבל עכשיו הקונה יודע בדיוק מה הוא יקבל. הריסון הוא המיומנות - כל מילה שיכולה להתאים לכל אחד היא מילה שאפשר לחתוך.
איך הביו שלכם משתלב במהלך ABM בלינקדאין?
הפרופיל שלכם הוא דף הנחיתה של כל בקשת חיבור, תגובה והודעה ששלחתם - אז הוא חייב לעשות את עבודת השכנוע כשאתם לא בחדר. במכירה מבוססת חברות, קונה שכיוונתם אליו יבדוק את הפרופיל שלכם לפני שהוא יענה. אם הסאמרי שלכם מדבר ישירות אל הבעיה שלו, הפנייה הקרה מרגישה חמה. אם הוא קורות חיים, האמון מתאפס. בדיוק לכן אנחנו מתייחסים לפרופילים כנכס מערכתי, לא כשדה ראווה: כשהביו של כל הצוות מצביעים על אותו קונה ועל אותה תוצאה, כל מגע מחזק את הקודם. זה ההבדל בין נוכחות מפוזרת בלינקדאין למהלך LinkedIn ABM מתואם שמזיז חברות.
נקודת המבט של IV-Lead
סאמרי לינקדאין הוא לא ביוגרפיה; הוא פיסת קופי המכירות הכי שקטה ובעלת המינוף הכי גבוה שיש לכם. רוב האנשים כותבים אותו פעם אחת, בשביל עצמם, ולא נוגעים בו שוב - מה שאומר שהוא עובד נגדם בדיוק ברגע שקונה מחליט אם לענות. תכתבו אותו לקורא ספציפי אחד עם בעיה ספציפית אחת, תוכיחו שאתם יכולים לפתור אותה, ותנו לו דבר אחד לעשות הלאה. זאת כל העבודה.
רוצים שהפרופילים והפנייה של הצוות שלכם ימשכו לאותו כיוון? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות - נסתכל איך הנוכחות שלכם בלינקדאין והמשפך מכירות מתחברים, ואיפה הפערים. לתמונה הרחבה, הציצו איך אנחנו מריצים LinkedIn ABM.
שאלות נפוצות
כמה ארוך צריך להיות סאמרי לינקדאין?
ארוך מספיק כדי להעביר נקודה אחת ברורה וקצר מספיק כדי להישאר קל לסריקה - בדרך כלל שלוש עד חמש פסקאות קצרות. שתי השורות הראשונות הכי חשובות, כי זה כל מה שלינקדאין מציג לפני ׳ראה עוד׳.
לכתוב את הביו בלינקדאין בגוף ראשון או שלישי?
גוף ראשון לרוב אנשי המכירות והמייסדים ב-B2B - זה נקרא כמו אדם אמיתי שאפשר לשלוח לו הודעה. גוף שלישי יכול להתאים לפרופיל מנהלים פורמלי, אבל הוא מוסיף מרחק, וזה בדיוק ההפך ממה שפנייה צריכה.
מה לשים בסוף הסאמרי?
קריאה אחת לפעולה, לא שלוש. צעד אחד הבא - לינק לתיאום פגישה, הזמנה לשלוח הודעה, או ׳הנה למי לפנות׳ ברור - ממיר הרבה יותר טוב מרשימת לינקים שמפצלת את תשומת הלב.
הסאמרי בלינקדאין באמת משפיע על שיעורי התגובה לפנייה?
כן. קונה שכיוונתם אליו בודק את הפרופיל שלכם לפני שהוא עונה. סאמרי שמנקב בשם הבעיה שלו גורם לפנייה הקרה להרגיש חמה; ביו בסגנון קורות חיים מאפס את האמון.