שני השדות הכי שימושיים של HubSpot ל-attribution הם גם שניים מהשדות הכי מובנים לא נכון. Original Source מספר לכם איך ליד מצא אתכם בפעם הראשונה, ו-Latest Source מספר לכם מה הביא אותו חזרה לאחרונה - והשימוש בשדה הלא נכון הוא בדיוק הדרך שבה צוותי שיווק נותנים קרדיט לערוץ הלא נכון. ההבנה של ההבדל, ומתי להישען על כל אחד מהם, היא הבסיס ל-attribution שאפשר באמת לסמוך עליו. הנה הקריאה המעשית של מה השדות האלה אומרים ואיך משתמשים בהם נכון.
מה ההבדל בין Original Source ל-Latest Source?
Original Source הוא המגע הראשון - איך ליד נכנס לדאטה שלכם; Latest Source הוא המגע האחרון שהחזיר אותו לאתר. כשאדם הופך לליד בפעם הראשונה, HubSpot מטביע את ה-Original Source שלו ולעולם לא משנה אותו: זו רשומה קבועה של הערוץ שהציג אתכם בפעם הראשונה - חיפוש אורגני, ממומן, סושיאל, הפניה, כניסה ישירה וכן הלאה. Latest Source, לעומת זאת, מתעדכן עם הזמן ומשקף את הערוץ של האינטראקציה המשמעותית האחרונה. אז אחד הוא תעודת לידה קבועה; השני הוא יומן רץ של מה שממשיך למשוך אותם פנימה. לקרוא את האחד כאילו הוא השני - זו טעות ה-attribution הכי נפוצה שיש.
מתי כדאי להשתמש ב-Original Source?
השתמשו ב-Original Source כדי להבין אילו ערוצים יוצרים לידים חדשים וממלאים את ראש המשפך. בגלל שהוא לעולם לא משתנה, Original Source הוא התשובה הכנה לשאלה \"מאיפה בכלל הלידים שלנו מגיעים?\". אם אתם רוצים לדעת איזה ערוץ הכי טוב בלהציג אנשים חדשים לעסק שלכם, קבצו את הלידים לפי Original Source. דוגמה מהשטח: אתם מגלים שחיפוש אורגני הוא ה-Original Source הכי גדול שלכם ללידים חדשים - וזה אומר לכם שתוכן ו-SEO עושים את העבודה הכבדה במודעות, וזה מצדיק להשקיע שם. מה ש-Original Source לא יכול לספר לכם זה מה סגר את ה-deal חודשים אחר כך - בשביל זה אתם צריכים את השדה השני.
מתי כדאי להשתמש ב-Latest Source?
השתמשו ב-Latest Source כדי להבין מה מחזיר לידים ומביא אותם בחזרה כשהם קרובים יותר לקנייה. בגלל שהוא מתעדכן, Latest Source משקף את הערוץ שהיה הכי רלוונטי לאחרונה. הוא שימושי כדי להבין את תחתית המשפך - מה מושך ליד מוכר חזרה לאתר בדיוק לפני שהוא ממיר או מדבר עם המכירות. דוגמה מהשטח: ליד שה-Original Source שלו הוא חיפוש אורגני אבל ה-Latest Source שלו הוא אימייל מספר סיפור אמיתי - תוכן מצא אותו, ואימייל של nurture הביא אותו חזרה כשהוא היה מוכן. שני הערוצים הרוויחו קרדיט; שני השדות יחד מראים את המסע שכל שדה לבדו היה מסתיר.
איך משתמשים בשניהם יחד ל-attribution כן?
קראו אותם כשני קצוות של אותו מסע - מגע ראשון ומגע אחרון - ולעולם אל תתנו לערוץ אחד לקחת את כל הקרדיט. תהליך הקנייה ב-B2B כולל הרבה נקודות מגע לאורך שבועות או חודשים, ואף שדה בודד לא לוכד את זה במלואו. המהלך המעשי הוא להסתכל ב-Original Source כדי לראות מה ממלא את המשפך וב-Latest Source כדי לראות מה סוגר אותו, ואז להתאפק מהדחף להכריז על ערוץ אחד כ\"מנצח\". הערוץ שהציג את הקונה והערוץ שהחזיר אותו ברגע ההחלטה - שניהם עושים עבודה אמיתית. דוגמה מהשטח: צוות ששופט שיווק רק לפי Latest Source מרעיב בשקט את התוכן וה-SEO שלו, כי אלה מופיעים כ-Original Source - ואז תוהה למה ראש המשפך מתייבש. שימוש בשני השדות מונע את נקודת העיוורון הזו. בניית attribution שאפשר לסמוך עליו על גבי דאטת מקור נקייה היא בדיוק מה שאנחנו עושים ב-RevOps.
מה אנחנו ב-IV-Lead חושבים
Original Source ו-Latest Source הם לא מדדים מתחרים - הם שני קצוות של אותו סיפור. אחד מספר לכם איך אנשים מצאו אתכם בפעם הראשונה; השני מספר מה הביא אותם חזרה. הצוותים שטועים ב-attribution בוחרים שדה אחד, מכתירים ערוץ מנצח, ומרעיבים את כל השאר. הצוותים שעושים את זה נכון קוראים את שניהם, מקבלים שמסעות B2B הם רב-מגעיים, ונותנים קרדיט לאורך כל הדרך. תתחילו משם, תשמרו על דאטת מקור נקייה, ותקבלו החלטות תקציב על בסיס איך שקונים באמת מתנהגים - ולא לפי השדה שבמקרה הסתכלתם עליו.
לא בטוחים שה-attribution שלכם מספר לכם את האמת? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות - נבדוק אם דאטת המקור והדיווח שלכם נותנים קרדיט לערוצים הנכונים. לתמונה הרחבה, ראו איך אנחנו ניגשים ל-RevOps.
שאלות נפוצות
מה זה ה-Original Source ב-HubSpot?
הוא מתעד איך ליד נכנס לדאטה שלכם בפעם הראשונה - הערוץ של האינטראקציה הראשונה שלו. HubSpot קובע אותו פעם אחת ולעולם לא משנה אותו, אז זו תשובה קבועה לשאלה מאיפה כל ליד הגיע במקור.
מה זה Latest Source ובמה הוא שונה?
Latest Source מתעד את הערוץ של האינטראקציה המשמעותית האחרונה של ליד, והוא מתעדכן עם הזמן. אז Original Source הוא המגע הראשון הקבוע, בעוד Latest Source הוא המגע האחרון הרץ - הם עונים על שאלות שונות.
באיזה שדה מקור כדאי להשתמש ל-attribution?
בשניהם. השתמשו ב-Original Source כדי לראות אילו ערוצים יוצרים לידים חדשים וממלאים את המשפך, וב-Latest Source כדי לראות מה מחזיר אנשים קרוב להחלטה. הישענות על אחד בלבד נותנת קרדיט לערוצים הלא נכונים ומסתירה חצי מהמסע.
למה ערוץ ה-Original Source הכי טוב שלי מראה מעט המרות?
כי הערוץ שמציג מישהו בפעם הראשונה לרוב הוא לא זה שמחזיר אותו להמיר. תוכן וחיפוש שולטים לעיתים קרובות ב-Original Source בעוד אימייל או כניסה ישירה שולטים ב-Latest Source. קריאת שניהם יחד מראה את כל המסלול במקום להעניש את ערוצי ראש המשפך.