לא כל ליד צריך לקבל את אותה תשומת לב, וליד סקורינג הוא הדרך שלכם לסמן לצוות לאילו לידים כן. הליד סקורינג של HubSpot נותן לכל איש קשר דירוג לפי מידת ההתאמה שלו ללקוח האידיאלי שלכם ולפי רמת המעורבות שלו, כך שהמכירות מתחילות מהלידים המבטיחים ביותר ולא מאלה שנכנסו אחרונים. כשבונים את זה נכון, הוויכוח בין מכירות לשיווק על איכות הלידים נגמר. כשבונים את זה ברישול, לידים חלשים פשוט מקבלים מספר שנראה אמין. הנה איך עושים את זה בפועל.
נקודות מפתח
- דירוג לידים טוב משלב שני צירים: התאמה ללקוח האידיאלי (ICP) לפי תפקיד, גודל חברה ותחום, ומעורבות לפי פתיחת מיילים, ביקורים וטפסים.
- עדיף להתחיל רזה, עם מעט קריטריונים שבאמת מנבאים ליד טוב, ולהוריד נקודות על איתותים שליליים כמו מייל פרטי או עובד של מתחרה.
- HubSpot מאפשרת ליד סקורינג מבוסס כללים, ובחבילות הגבוהות יש גם ליד סקורינג חזוי שלומד מהדאטה ההיסטורית שלכם.
- כדי שהדירוג יישאר אמין, בודקים מדי פעם אם לידים עם דירוג גבוה באמת נסגרים, ומתקנים קריטריונים או משקלים כשהוא מתרחק מהמציאות.
- כששיווק ומכירות מעצבים את הדירוג יחד, הוא הופך להגדרה משותפת של ליד טוב שאפשר לחבר לאוטומציה ולניתוב לנציג.
מה דירוג הלידים בעצם מודד?
דירוג לידים טוב משלב שני צירים שונים: התאמה ומעורבות. התאמה היא המידה שבה איש הקשר דומה ללקוח האידיאלי שלכם (ICP), ומעורבות היא כמה עניין הוא הראה. ההתאמה נגזרת ממי שהוא: תפקיד, גודל החברה, תחום הפעילות, כל מה שמבדיל לקוח פוטנציאלי אמיתי ממי שסתם מתעניין. המעורבות נגזרת ממה שהוא עושה: פותח מיילים, מבקר בעמודים המרכזיים באתר, ממלא טפסים, נרשם לוובינר. ביחד הם מספרים סיפור שלם יותר מכל אחד לבד. איש קשר שמתאים בדיוק אבל לא מגיב לשום דבר עוד לא בשל, ואיש קשר מעורב מאוד שלא מתאים לפרופיל כנראה לא יקנה אף פעם. למשל, מקבל החלטות בכיר בחברה בגודל שאתם מכוונים אליו, שביקר פעמיים בעמוד המחירים ופתח את שלושת המיילים האחרונים, יקבל דירוג גבוה בשני הצירים. לליד כזה המכירות צריכות להתקשר עוד היום.
איך מקימים ליד סקורינג בלי לסבך אותו?
תתחילו ממעט קריטריונים שבאמת מנבאים ליד טוב, תוסיפו נקודות על האיתותים הנכונים ותורידו נקודות על הלא נכונים. הטעות הנפוצה היא לבנות מודל מסורבל עם עשרות כללים שאף אחד לא מבין, ולכן עדיף להתחיל רזה: לבחור כמה מאפייני התאמה שמגדירים את הלקוחות הכי טובים שלכם, וכמה פעולות מעורבות שבאמת מעידות על intent, ולתת לכל אחד מהם משקל. ובאותה מידה, תורידו נקודות על איתותים שליליים, כמו כתובת מייל פרטית, תפקיד של סטודנט, עובד של מתחרה או הסרה מרשימת תפוצה, כדי שהדירוג לא יתגמל רעש. HubSpot מאפשרת לבנות ליד סקורינג מבוסס כללים כזה, ובחבילות הגבוהות יש גם ליד סקורינג חזוי שלומד מהדאטה ההיסטורית שלכם. כך או כך, תשאירו את הגרסה הראשונה פשוטה מספיק כדי שאיש מכירות יסתכל על דירוג גבוה ויסכים שהוא הגיוני.
איך שומרים שהדירוג יישאר אמין לאורך זמן?
תבדקו אם לידים עם דירוג גבוה באמת נסגרים, ותעדכנו את הקריטריונים כשהם מתרחקים מהמציאות, כי דירוג שמפסיק להתאים למה שקורה בשטח שוחק את האמון בלי שאף אחד שם לב. דירוג לידים הוא בעצם השערה לגבי מה הופך ליד לטוב, והשערות צריך לבדוק. מדי פעם תסתכלו על הלידים שהפכו לעסקאות ועל אלה שנפלו בדרך, ותשאלו אם הדירוג צפה אותם מראש. אם לידים עם דירוג גבוה נסגרים ולידים עם דירוג נמוך לא, המודל עובד. אם לא, הקריטריונים או המשקלים לא מדויקים, ותתקנו אותם. הסכנה בדירוג שאף אחד לא בודק היא שהצוות ממשיך לסמוך עליו גם אחרי שהשתבש, ושולח את המכירות אחרי הלידים הלא נכונים בביטחון מלא. זו בדיוק המשמעת שאנחנו בונים עם לקוחות: לכייל את הדירוג מול תוצאות בפועל, גם כשהן סותרות את התחושה של הצוות.
איך ליד סקורינג מיישר קו בין מכירות לשיווק?
דירוג משותף שכולם הסכימו עליו נותן לשני הצוותים הגדרה אחת של ליד טוב, וזה מה שמסיים את הוויכוח על האיכות. חלק גדול מהחיכוך בין מכירות לשיווק הוא בעצם בעיית הגדרה: השיווק אומר שהליד עבר קווליפיקציה, המכירות לא מסכימות, ולידים טובים נופלים באמצע. כששני הצוותים שותפים לעיצוב הדירוג, הוא הופך לסרגל משותף, וברגע שאיש קשר חוצה את הסף, כולם מסכימים שהוא שווה את הזמן של המכירות. את זה כבר אפשר לחבר לאוטומציה: לנתב לידים עם דירוג גבוה לנציג ולהשאיר את הנמוכים בטיפוח לידים, כך שהמסירה בין הצוותים נשענת על ראיות במקום על תחושת בטן. ההסכמה הזו שווה יותר מכל נוסחת חישוב.
איך אנחנו ב-IV-Lead ניגשים לליד סקורינג?
בעינינו ליד סקורינג הוא קודם כל הסכמה, ורק אחר כך פיצ׳ר: הגדרה משותפת של ליד טוב שגם המכירות וגם השיווק סומכים עליה. תשאירו אותו פשוט, תבנו אותו על התאמה ומעורבות, תורידו נקודות על רעש ותבדקו אותו מול מי שבאמת סוגר. הצוותים שמרוויחים מדירוג לידים הם אלה ששומרים אותו רזה וחוזרים אליו. אלה שנכווים מגדירים אותו פעם אחת, לא נוגעים בו שוב, ונותנים לו לשלוח את כולם, בשקט, אחרי האנשים הלא נכונים.
נמאס לכם מהוויכוח על איכות הלידים בין מכירות לשיווק? בואו נקבע אודיט פורטל של 30 דקות, ונעזור לכם לבנות דירוג לידים ששני הצוותים סומכים עליו. ואם מעניין אתכם המערך שהדירוג הזה רץ עליו, תוכלו לקרוא איך אנחנו עושים הטמעה ואופטימיזציה של HubSpot.
שאלות נפוצות
על מה צריך להתבסס דירוג לידים?
על שני דברים ביחד: התאמה, כלומר עד כמה איש הקשר דומה ללקוח האידיאלי שלכם לפי מאפיינים כמו תפקיד, גודל חברה ותחום פעילות, ומעורבות, כלומר פעולות כמו פתיחת מיילים, ביקורים בעמודים ושליחת טפסים. צריך את שניהם, כי התאמה בלי מעורבות עוד לא בשלה, ומעורבות בלי התאמה כנראה לא תהפוך לקנייה.
האם HubSpot מציעה ליד סקורינג חזוי?
כן, בחבילות הגבוהות יותר. אפשר לבנות ליד סקורינג מבוסס כללים עם הקריטריונים שלכם, והמודל החזוי של HubSpot לומד מהדאטה ההיסטורית שלכם כדי להעריך את איכות הליד. הרבה צוותים מתחילים מכללים ושומרים על זה פשוט.
איך שומרים על דירוג לידים מדויק?
מדי פעם בודקים אם לידים עם דירוג גבוה באמת נסגרים, ואם לידים עם דירוג נמוך באמת לא. אם הדירוג התרחק מהמציאות, מעדכנים את הקריטריונים או את המשקלים. דירוג שאף אחד לא בודק ישלח את המכירות, בלי שירגישו, אחרי הלידים הלא נכונים.
איך ליד סקורינג עוזר למכירות ולשיווק ליישר קו?
הוא יוצר הגדרה אחת ומשותפת של ליד טוב ששני הצוותים מסכימים עליה. כשאיש קשר חוצה את הסף, כולם מקבלים שהוא שווה את הזמן של המכירות, וזה מוריד חלק גדול מהחיכוך סביב איכות הלידים.
