לקוחות גדולים הם כמעט אף פעם לא חברה אחת - הם חברת אם עם חברות בנות, חטיבות או ישויות אזוריות. קשרי חברת אם וחברת בת ב-HubSpot מאפשרים לכם למדל את ההיררכיה הארגונית האמיתית הזו, כך שתוכלו לראות כל ישות במשפחת הלקוח, לרכז את הפעילות, ולדווח על הקשר כשלם ולא כעל רשומות מפוזרות. כשמגדירים את זה נכון, ערימה של רשומות חברות מנותקות הופכת לעץ ארגוני ברור. הנה המבט המקצועי על איך עושים את זה כמו שצריך.
מהו קשר חברת אם וחברת בת ב-HubSpot?
זה קישור מובנה שאומר שחברה אחת נמצאת מעל אחרת או מחזיקה בה - חברת אם בראש, חברות בנות מתחתיה, בדיוק כמו שהעסק האמיתי בנוי. לחברת אם אחת יכולות להיות הרבה חברות בנות, והקשר הוא היררכי, כך שאתם יכולים לייצג קבוצה עסקית, רשת זכיינות, או חברה שמחולקת לישויות אזוריות. זה שונה מקישור מזדמן בין שתי חברות; קשר חברת האם והבת נושא כיוון ומשמעות, וזה בדיוק מה שמאפשר ל-HubSpot לרכז פעילות ודיווח כלפי מעלה בעץ. דוגמה מהשטח: חברת אחזקות עם שלוש חברות בנות תפעוליות הופכת לרשומת אם אחת עם שלוש חברות בנות - ועכשיו כל מי שמסתכל על חברת האם רואה את כל הקשר במבט אחד.
איך באמת מוסיפים חברת אם או חברת בת?
נכנסים לרשומת החברה, מאתרים את אזור החברות המשויכות, ויוצרים את הקישור - תוך בחירה אם החברה שאתם מוסיפים היא חברת האם או חברת הבת. מתוך רשומת חברה קיימת, עוברים לאזור שמרכז את החברות המשויכות, בוחרים להוסיף חברה קשורה, ומסמנים את סוג הקשר כדי ש-HubSpot ידע את הכיוון. אפשר לבנות את ההיררכיה משני הצדדים: להתחיל מחברת האם ולחבר אליה חברות בנות, או להתחיל מחברת בת ולהפנות אותה כלפי מעלה אל חברת האם שלה. דוגמה מהשטח: אתם נמצאים ברשומה של חברת בת ומבינים שהיא שייכת לקבוצה גדולה יותר - מוסיפים את חברת האם מתוך אותה רשומה, מגדירים את הקשר, ו-HubSpot משקף את הקישור בשתי הרשומות אוטומטית. שימו לב לכיוון; קשר אם-בת הפוך הופך לכם את כל הריכוז על ראשו.
למה בכלל לטרוח ולמדל את ההיררכיה?
כי זה נותן לכם נראות ברמת הלקוח ודיווח נקי יותר - אתם רואים את כל הקשר, מנתבים עבודה נכון, ומפסיקים לספור את אותו לקוח כמה פעמים. בלי ההיררכיה, לקוח גלובלי נראה כמו חמש חברות לא קשורות, ונציג עלול להציע לחברת בת משהו שחברת האם כבר קנתה. עם ההיררכיה, אפשר לראות יחד את הפעילות וה-deals המשויכים לכל המשפחה, הבעלים של הלקוח רואים את התמונה המלאה, והדיווח שלכם לא מתייחס ללקוח אחד כאל חמישה. דוגמה מהשטח: שיחת חידוש שבה אתם רואים ששתי חברות בנות אחיות כבר לקוחות - ההקשר הזה משנה את כל הגישה ומונע פנייה קרה ומביכה לחברה שכבר נמצאת בתוך הלקוח לכל דבר.
איך שומרים על דיוק ההיררכיה לאורך זמן?
תתייחסו לזה כמו לכל מודל דאטה אחר - תבדקו אותו כשהעסק משתנה, כי רכישות, מכירות ושינויים ארגוניים שוברים את העץ בשקט. כשלקוח רוכש חברה נוספת, צריך לקשר את חברת הבת החדשה תחת חברת האם. כשחטיבה מתפצלת החוצה, צריך להסיר את הקישור או להפנות אותו מחדש. הכשל הנפוץ הוא היררכיה שנבנתה פעם אחת בהטמעה ואחר כך אף אחד לא נגע בה, כך שאחרי שנתיים היא מציגה מבנה ארגוני שכבר לא קיים. בדיקה תקופתית של הלקוחות הגדולים שלכם - האם העץ הזה עדיין תואם את המציאות - שומרת על הריכוז אמין. זו אותה משמעת היגיינה ששומרת על כל שאר הפורטל אמין: מבנה שווה משהו רק כל עוד הוא נכון.
נקודת המבט של IV-Lead
קשרי חברת אם וחברת בת הם אחת התכונות השקטות יותר של HubSpot, ובלקוחות בסגנון אנטרפרייז הם ההבדל בין לראות לקוח לבין לראות משפחת לקוח שלמה. המכניקה לוקחת דקה; הערך נמצא במשמעת לשמור על העץ מדויק ולהשתמש בו - לתכנון לקוחות, לדיווח נקי, ולא להציע לחברה משהו שחברת האם שלה כבר מחזיקה. תמדלו את ההיררכיה היכן שהיא הכי משנה, בלקוחות הגדולים והמורכבים ביותר שלכם, ותחזרו אליה בכל פעם שהלקוחות האלה משנים צורה.
רוצים שההיררכיות והדיווח שלכם יהיו בנויים בדיוק כמו שהלקוחות שלכם באמת מאורגנים? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות - נראה לכם איפה מבנה הלקוחות עולה לכם בנראות. לתמונה הרחבה, ראו איך אנחנו ניגשים להטמעה ואופטימיזציה של HubSpot.
שאלות נפוצות
האם חברה אחת יכולה להיות גם חברת אם וגם חברת בת?
כן. ישות באמצע הדרך יכולה להיות חברת בת של חברת אם עליונה, ובו זמנית להיות חברת האם של החברות הבנות שלה - וכך אתם ממדלים מבנים ארגוניים רב-שכבתיים ולא שכבה שטוחה אחת.
האם הפעילות מתרכזת אוטומטית מחברות הבנות אל חברת האם?
הקשר נותן לכם נראות ברמת הלקוח על פני כל המשפחה ומאפשר לדווח על הקשר יחד. איך בדיוק מתנהגים הריכוזים והתצוגות תלוי ברמת ה-HubSpot ובהגדרות שלכם, אז כדאי לאמת את ההתנהגות בפורטל שלכם.
אפשר לייבא היררכיית חברות במקום לקשר רשומות אחת-אחת?
כן. אם קובץ הייבוא שלכם כולל את מזהה חברת האם בכל רשומת חברת בת, אתם יכולים לבסס את הקשרים כבר בייבוא ולא לקשר ידנית - שימושי כשמעבירים מבנה לקוח גדול.
מה קורה לקישור אם אני מוחק רשומת חברה?
מחיקת חברה מסירה את השיוכים שלה, וזה עלול להשאיר את שאר העץ חסר. לפני שמוחקים ישות בתוך היררכיה, תפנו מחדש או תנקו את קשרי האם-בת שלה כדי שהמבנה שנשאר עדיין ישקף את המציאות.