כל חברת B2B שצומחת מגיעה לאותו צומת: למכור משולחנות, או להעלות אנשים על מטוסים? inside sales פירושו שנציגים מוכרים מרחוק - בטלפון, אימייל ווידאו - בעוד outside sales פירושו שנציגים נפגשים עם קונים פנים אל פנים; המבנה הנכון הוא לא זה או זה, אלא התאמת המודל לאיך שהקונים שלכם באמת קונים. רוב צוותי ה-B2B המודרניים מגיעים בסוף לשילוב, והצוותים שמתקשים הם בדרך כלל אלה שבחרו מודל מתוך הרגל במקום מתוך התנהגות הקונה. הנה הקריאה של מי שעובד עם זה בשטח, על ההבדל ואיך לבנות סביבו צוות.
מה ההבדל האמיתי בין inside ל-outside sales?
נציגי inside sales סוגרים deals מרחוק ממיקום מרכזי; נציגי outside (או field) sales נוסעים כדי להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים פנים אל פנים. inside sales רץ על נפח ומהירות - הרבה נקודות מגע ביום בטלפון, אימייל ווידאו, עם מחזור מכירה קצר וקליל יותר לכל עסקה. outside sales רץ על עומק - פחות לקוחות, deals גדולים יותר, מחזורים ארוכים יותר, ומערכות יחסים שנבנות פנים אל פנים במשרדים, בכנסים ובארוחות ערב. הגבול היטשטש מאז שווידאו הפך לנורמלי; לא מעט מוכרי "field" עושים היום את רוב העבודה שלהם מרחוק. אבל החלוקה הבסיסית עדיין מחזיקה: inside יעיל וניתן להרחבה, outside הוא high-touch ומבוסס מערכות יחסים.
מתי כדאי להשתמש ב-inside sales לעומת outside sales?
התאימו את המודל לגודל העסקה ולציפיית הקונה - deals קטנים, מהירים ובנפח גבוה מעדיפים inside; deals גדולים, מורכבים ומבוססי מערכת יחסים מעדיפים outside. אם העסקה הממוצעת שלכם היא כמה אלפי דולרים והקונים שמחים להחליט בשיחת וידאו, inside sales נותן לכם טווח ועלות נמוכה יותר לעסקה. אם אתם מוכרים חוזים בני שש או שבע ספרות לארגונים שמצפים להיפגש עם הצוות שלכם ולנהל הערכה ארוכה, נוכחות פנים אל פנים עדיין משנה. דוגמה מהשטח: חברת תוכנה שמכרה מוצר ב-400 דולר לחודש שלחה נציגים לטוס לאתרי לקוחות - הנסיעות עלו יותר ממה שה-deals החזירו, ומעבר למודל inside אפשר לנציג אחד לכסות את הטריטוריה ששלושה נציגי field כיסו קודם. ההפך נכון בדיוק באותה מידה: צוות שמכר מערכות תעשייתיות מורכבות ניסה לסגור הכול בווידאו ואיבד deals למתחרים שהגיעו פיזית.
איך בונים צוות שמשלב את שני המודלים?
חלקו את העבודה לפי שלב וסוג לקוח, והפכו את ההעברות למפורשות - מצב הכשל הוא חפיפה וכדורים שנופלים, לא המודל עצמו. מבנה נפוץ ויציב:
- SDRs / BDRs - נציגי inside שעושים prospecting ו-qualify, וקובעים פגישות לסוגרים.
- Inside account executives - סוגרים deals קטנים ובינוניים מרחוק, מקצה לקצה.
- Field / outside AEs - אחראים על הלקוחות הגדולים והמורכבים ביותר ומגיעים פיזית.
- Account managers / CSMs - שומרים ומגדילים לקוחות קיימים אחרי הסגירה.
המבנה עובד רק אם אתם משרטטים קווים ברורים: אילו deals שייכים לאיזו קבוצה, מתי ליד עובר מאחת לבאה, ומה מפעיל את ההעברה. הגדירו את הכללים האלה פעם אחת וכתבו אותם, אחרת כל מודל מיטשטש לנציגים שרבים על אותם לקוחות.
מה צריך להיות נכון ב-CRM שלכם כדי שכל זה יעבוד?
ה-CRM שלכם חייב לאכוף את הגבולות - בעלים, deal stages, כללי ניתוב ודיווח שתואמים את מבנה הצוות שתכננתם. צוות שמחולק ל-SDRs, inside AEs ו-field AEs צריך ניתוב לידים ששולח כל ליד לקבוצה הנכונה, deal stages שמשמעותם זהה לכולם, ודוחות שמראים את התרומה האמיתית של כל תפקיד. אם הניתוב ידני וה-stages לא עקביים, התרשים הארגוני הנקי ביותר על הקיר מתפרק בפועל - לידים יושבים לא משויכים, העברות הולכות לאיבוד, ואתם לא יכולים לדעת איזה מודל באמת עובד. כאן מבנה הופך לעבודת מערכות: עיצוב הצוות חי או מת באיך שה-CRM בנוי. סדרו את המודל נכון על הנייר, ואז גרמו למערכת לאכוף אותו.
נקודת המבט של IV-Lead
הוויכוח בין inside ל-outside כמעט מוכרע - כמעט כל צוות B2B מריץ היום שילוב, והשאלות האמיתיות הן איפה הקווים יושבים והאם המערכת אוכפת אותם. אנחנו רואים הרבה יותר נזק מגבולות מטושטשים מאשר מבחירת המודל "הלא נכון": שני נציגים שעובדים על אותו לקוח, ליד שאף פעם לא מנותב, נציג field שטס לעסקה שהייתה צריכה להיסגר בווידאו. החליטו על המבנה לפי איך שהקונים שלכם באמת קונים, ואז בנו את ה-CRM שיתאים לזה. התרשים הארגוני הוא החלק הקל; הניתוב, ה-stages וההעברות הם המקום שבו הכסף נזכה או נאבד.
מתכננים או מתקנים את מבנה צוות המכירות שלכם? תקבעו אודיט פורטל של 30 דקות ונראה לכם איפה ה-CRM שלכם נלחם בתרשים הארגוני במקום לאכוף אותו. לתמונה הרחבה יותר, ראו איך אנחנו ניגשים לrevenue operations.
שאלות נפוצות
האם inside sales זול יותר מ-outside sales?
בדרך כלל כן, לכל עסקה. נציגי inside מטפלים ביותר deals בלי עלות נסיעה, ולכן העלות לעסקה שנסגרת נוטה להיות נמוכה יותר. outside sales עולה יותר לעסקה, אבל יכול להיות שווה את זה לחוזים גדולים, מורכבים ומבוססי מערכת יחסים.
האם נציג אחד יכול לעשות גם inside וגם outside sales?
הוא יכול, אבל זה נדיר שזה מתרחב טוב. הכישורים, הקצב והשגרה היומית שונים - מכירה מרחוק בנפח גבוה לעומת עבודת מערכות יחסים עמוקה פנים אל פנים. רוב הצוותים שצומחים מפרידים בין התפקידים כדי שכל אחד יוכל להתמחות.
איפה SDRs משתבצים - inside או outside?
SDRs הם תפקיד inside. הם עושים prospecting ו-qualify מרחוק, ואז מעבירים הזדמנויות מוכשרות לסוגרים, שיכולים להיות inside AEs או field AEs תלוי בעסקה.
איך אני מחליט איזה מודל מתאים לעסק שלי?
התחילו מהקונים שלכם ומגודל העסקה. deals קטנים ומהירים יותר שבהם הקונים שמחים להיפגש בווידאו מעדיפים inside sales; deals גדולים ומורכבים שבהם הקונים מצפים להערכה פנים אל פנים מעדיפים outside. רוב הצוותים צריכים את שניהם ומחלקים את העבודה לפי סוג לקוח ושלב.
