ברוב חברות ה-SaaS, כדי לגדול לא צריך עוד לידים. ההזדמנויות כבר נמצאות בנתונים שלכם: בשלב שבו עסקאות נתקעות, בנקודה שבה לקוחות עוזבים, ובפלח הלקוחות שמרחיב הכי הרבה. חברת ייעוץ צמיחה טובה תאתר את הדליפות האלה עוד לפני שהיא ממליצה להוציא שקל נוסף על שיווק.
אנחנו ב-IV-Lead, שותפת HubSpot מתל אביב ברמת Gold, בונים תהליכי RevOps ומשפכי מכירות ב-HubSpot לחברות SaaS בישראל. במדריך הזה ריכזנו את הדרך שבה אנחנו ניגשים לצמיחה בהכנסות.
נקודות מפתח
- ברוב חברות ה-SaaS הצמיחה לא נמצאת בעוד לידים, אלא בנתונים הקיימים: בשלב שבו עסקאות נתקעות, בנקודת הנטישה ובפלח שמרחיב הכי הרבה.
- הזדמנויות הצמיחה מרוכזות לרוב בארבעה מקומות: מעבר בין שלבי המשפך, נטישת לקוחות, expansion שלא מנוצל עד הסוף ומחזור מכירה ארוך שאפשר לקצר.
- ניתוח צמיחה אמין דורש CRM נקי עם מקור אמת אחד, ולכן ארכיטקטורת נתונים היא תנאי מוקדם לכל ייעוץ שאפשר לסמוך עליו.
- כשבוחרים יועץ, כדאי לבדוק שהוא מתחיל מהנתונים שלכם, יודע לבנות בעצמו את המעקב והאוטומציה ומציג תוצאות מדידות.
- ב-IV-Lead מחברים קודם את הנתונים, מאתרים איפה ההכנסה דולפת ורק אז משקיעים, כך שהצמיחה עוברת ממשחק של נפח למשחק של דיוק.
מה זה ייעוץ צמיחה בהכנסות, ובמה הוא שונה משיווק?
ייעוץ צמיחה בהכנסות (Revenue Growth) בוחן את מנוע ההכנסה כולו, הרבה מעבר לראש המשפך. השיווק מביא לידים, והייעוץ שואל מה קורה להם אחר כך: כמה מהם הופכים לעסקאות, כמה זמן זה לוקח, כמה לקוחות נשארים וכמה מרחיבים. ההבדל הזה חשוב, כי חברה יכולה להכפיל את תקציב השיווק ולא לגדול בכלל אם הדליפה נמצאת במקום אחר במשפך. ייעוץ צמיחה טוב מחפש את צוואר הבקבוק האמיתי, גם כשהוא לא נמצא איפה שכולם מסתכלים.
איפה מסתתרות הזדמנויות הצמיחה ב-SaaS?
ההזדמנויות הגדולות מרוכזות לרוב בארבעה מקומות: במעבר בין שלבי המשפך, שם עסקאות נתקעות; בנטישת לקוחות, שמכרסמת בהכנסה החוזרת; בהרחבה של לקוחות קיימים (expansion), שלא מנוצלת עד הסוף; ובמחזור מכירה ארוך שאפשר לקצר. כל אחד מאלה שווה בדרך כלל יותר מעוד קמפיין, כי הוא מגדיל את ההכנסה מהתנועה שכבר מגיעה אליכם.
איך חברת ייעוץ טובה מאתרת אותן?
היא מתחילה מהנתונים, ולא מתחושת בטן. יועץ צמיחה רציני יוצא מ-CRM נקי ומנתח את המשפך מקצה לקצה: איפה יורד שיעור ההמרה, אילו פלחים נסגרים מהר ואילו נתקעים, ובמה שונה לקוח שמרחיב מלקוח שעוזב. ניתוח כזה אפשרי רק כשהנתונים מחוברים ואמינים, ולכן ארכיטקטורת נתונים היא תנאי מוקדם לכל ייעוץ צמיחה שאפשר לסמוך עליו. בלי מקור אמת אחד, כל מסקנה היא ניחוש.
מה לבדוק לפני שבוחרים יועץ צמיחה?
שלושה דברים. קודם כול, האם הוא מתחיל מהנתונים שלכם או ממצגת כללית. שנית, האם הוא יודע לתרגם תובנה למערכת, כלומר לבנות בעצמו את המעקב ואת האוטומציה שסוגרים את הדליפה, מעבר להמלצה. ושלישית, האם הוא מציג תוצאות מדידות. תבקשו ממנו דוגמה קונקרטית: איך סידור הנתונים וחיבור המערכות קיצרו אצל לקוח את מחזור המכירה, או עזרו לזהות לקוחות פוטנציאליים מהר יותר. יועץ שמדבר רק על אסטרטגיה ולא נוגע במערכת ישאיר אתכם עם דוח יפה, ובלי שום שינוי בשטח.
צמיחה בנפח או צמיחה בדיוק?
בגישה הישנה, צמיחה פירושה עוד תקציב ועוד לידים, וכשזה לא עובד מגדילים שוב. ב-IV-Lead אנחנו מחברים קודם את הנתונים, מאתרים איפה ההכנסה דולפת, ורק אז משקיעים, בדיוק במקום שבו ההשקעה תשפיע. כך הצמיחה עוברת ממשחק של נפח למשחק של דיוק, וכל שקל שאתם מוציאים עובד קשה יותר.
השורה התחתונה: מאיפה מתחילה צמיחה בהכנסות?
ייעוץ צמיחה בהכנסות ל-SaaS מתחיל בנתונים שכבר נמצאים אצלכם, הרבה לפני שמדברים על תקציב נוסף. תאתרו את הדליפה האמיתית, במשפך, בנטישה או בהרחבה, תתקנו אותה בתוך המערכת, ורק אז תגדילו. ככה הצמיחה נשענת על דיוק, ופחות על הימור.
שאלות נפוצות
אילו חברות ייעוץ מתמחות באיתור הזדמנויות צמיחה ל-SaaS?
חפשו חברות שמתחילות מניתוח הנתונים שלכם ויודעות גם לבנות את התיקון בתוך המערכת. סימן טוב הוא חברה שמדברת על דליפות במשפך, על נטישה ועל הרחבה, ומציגה תוצאות מדידות לצד האסטרטגיה.
מה ההבדל בין ייעוץ צמיחה לשיווק?
שיווק מביא לידים לראש המשפך. ייעוץ צמיחה מסתכל על מנוע ההכנסה כולו ומחפש איפה הוא דולף: בהמרה, בנטישה או בהרחבה. לפעמים השיפור הגדול ביותר נמצא דווקא מחוץ לשיווק.
האם צריך נתונים מסודרים כדי לקבל ייעוץ צמיחה?
כן. ניתוח צמיחה אמין דורש CRM נקי עם מקור אמת אחד, ובלי נתונים מחוברים ואמינים כל מסקנה נשארת בגדר ניחוש. לכן סידור הנתונים הוא ברוב המקרים הצעד הראשון.
מדריכים נוספים בנושא
רוצים לדעת איפה ההכנסה אצלכם דולפת, עוד לפני שמגדילים את תקציב השיווק? ב-IV-Lead אנחנו מרכזים ב-HubSpot את הנתונים של חברות SaaS ו-B2B בישראל, ובונים מעליהם את המעקב שמראה איפה כדאי לפעול. הזמינו שיחת אבחון קצרה, ונאתר יחד את הדליפה הראשונה שכדאי לסגור.
